带货主播的自我修养-主播能力模型与高效带货方法论 演讲 PPT

2020-11-25 演讲嘉宾:梁笑笑
导言:在10月24日的“重构·增长”第三届移动广告优化增长大会(CMCOC 2020)上,五月美妆旗下抖音、快手双平台千万级博主 梁笑笑 ​受邀参会并在分会场发表「 带货主播的自我修养-主播能力模型与高效带货方法论 」的主题演讲。五月美妆旗下抖音、快手双平台千万级博主 梁笑笑 作为带货直播达人,她认为带货直播有三件最重要的事:选好货,有好价;让粉丝有下单冲动;增加直播间流量。随后,梁笑笑结合自身的直播经验,针对人设、话术、直播控场三个方面为大家分享提升直播效益的方法。最后,她希望未来想当主播的朋友能够明确作为主播的决心并了解行业的趋势,更要信任团队,通过时间的沉淀,以获得满意的答复。

带货直播中最重要的第一条是选好货,有好价。

对于一场直播来说,一个好的品牌+低的价格,就可以给主播带来很多的流量。举个例子,错过抖音涨粉红利期的博主,要想在抖音这个平台上直播,可不可以?答案是可以的。最近看到主播的粉丝量可能才几十万,甚至几万,但是在线人数非常高,成交额也不差。

这不排除是依赖于精准的投放、主播销售感染能力非常好,但更大的一部分原因是货选得好,品质非常好,价格有优势,所以粉丝非常买账。就像双十一的预售,李佳琦、薇娅直播间在线人数是破亿的,他们是头部的大主播,能拿到一线品牌最低的价格和最多的赠品,大家自然愿意熬夜看他们的直播买买买。

第二条是要让粉丝有下单的冲动。

从“观看”到“购买”这一动作,这是有很多因素去影响的,但必定离不开直播间氛围的塑造。直播间要有很好的氛围感,形成大家都在抢货的感觉,粉丝自然也会觉得“有利可图”,跟着下单。比如说阿道夫上线1分钟就买断货,让大家觉得这东西真的很好,我也要下单,每过10秒钟我的小助理说已经卖出1万件,无形间给粉丝一种心理暗示,促使下单。

主播状态要饱满、要激昂,如果情绪不饱满、很平淡,隔着屏幕,大家是很难共情的。一定要情绪饱满,才能让大家“无脑”下单。另外,主播销售话术必须要非常有吸引力,要善于用对比来突出价值感。例如我说这个面膜89块钱一盒,大家觉得平平无奇,甚至是贵了。但如果说这款面膜是某某女明星推荐的,免税店卖189元,今天在我直播间只要89元,再加5元就可以得两件等等,再加上“正价、降价、打折、买赠”这一系列销售话术,听上就会让粉丝觉得赚了,一定要下单。

第三条是增加直播间流量。

很多人说主播的状态挺好,货也挺好,但直播间就是没什么流量。一条好的预热视频再加上精准投放,其实就能够引爆直播间。如何做好投放可能不在我的范畴之内,但我觉得,在视频内容创作上,预热视频可以做一些好玩的、搞笑的段子,而且要尽量把品牌优惠力度放出来,让粉丝有消费目的地来到直播间。

影响直播间流量有很多指标,比如说粉丝团成员、销售额、评论、点赞、转发。主播除了在讲解货品之外,还得时刻引导着粉丝去加粉丝团,去点赞、评论、转发。我们也曾和抖音平台的同事探讨过,粉丝团就是衡量直播的一项非常重要的指标。所以大家看到很多主播在直播间里面说一定要加粉丝团,加粉丝团会给商品优惠之类的,就是这个道理。

我再分享一下我作为带货主播的经验。

我觉得很重要的一条就是,视频的人设一定要跟直播间的人设相符,如果不相符,粉丝就会觉得有违和感,不买账。这不仅仅是我个人遇到的问题,我有问我过很多同行,他们都有这方面的烦恼。我视频里是霸道总裁、是包租婆,但直播间里是个小女生,文文静静很斯文,粉丝可能觉得“这不像你。这是你吗”,大家肯定是不买账。视频人设必须跟直播间人设是要相符的。

两个图,一是精致、时尚的人设,一开讲,粉丝说笑笑今天你这么漂亮,这是你吗?关注的重点都不在卖货上,变成娱乐性的,那就很难卖得动了。

另一张,你看非常接地气,非常社会气的我,通过视频引流进来的人,代入感很强,也马上能跟上带货的节奏。

作为带货主播,还要讲话接地气,俗称说人话。我有看到一些主播说话不像说人话,一个好的主播说话一定是非常接地气,这才能让粉丝有下单的冲动。比如说今天在场要卖一只鸡,主播A说鸡肉嫩汁肥、新鲜健康、滋补养生、美味可口,听起来就像念稿子,如果换成主播B说:当我打开锡纸,一只金灿灿的鸡映入眼帘,一股烟向上飘起,闻到鸡的鲜香味,一口咬下去,鲜嫩的鸡滑入口腔,鸡汁在口腔迸发,咸香十足。不到十分钟我就把整只鸡就干掉,如果在凌晨12点这样跟你描述,我觉得你绝对下单,真的非常吸引人,隔着屏幕都能闻到我卖的这只鸡的香味。

我有看到一些主播说话就直接像在念说明书,很难理解。一个好的主播说话一定是非常接地气,这才能让粉丝有下单的冲动。比如说今天在场要卖一只鸡,主播A说鸡肉嫩汁肥、新鲜健康、滋补养生、美味可口,听起来就像念稿子,如果换成主播B说:当我打开锡纸,一只金灿灿的鸡映入眼帘,一股烟向上飘起,闻到鸡的鲜香味,一口咬下去,鲜嫩的鸡滑入口腔,鸡汁在口腔迸发,咸香十足。不到十分钟我就把整只鸡就干掉,如果在凌晨12点这样跟你描述,我觉得你绝对下单,真的非常吸引人,隔着屏幕都能闻到我卖的这只鸡的香味。

主播要把控全场的节奏,好的节奏感,观众是会跟着主播一起走,整个直播间不会有任何停顿。而且针对不同品类的直播节奏,要有所区别。

当我们在卖平价的、高回购率的食物、零食、服饰的时候,只要穿上去好看,吃起来好爽,5分钟卖一个零食,上架让他们直接下单就可以了,直播间的节奏可以快一点。

如果我是在卖一些高价的化妆品的小家电的时候,我就要仔细地讲解它的功效,呈现出来产品细节,还有怎么使用,让粉丝觉得这里有这样的科技感,原来它值得这么高的价值,所以要释放放缓直播节奏。举个例子,上周我在带韩束直播,我在卖价格比较高的化妆品,那时候按照比较快的节奏去打,并没有打得很好,但是我们知道数据之后,我马上调整下来,把讲解节奏放下来,增加一些套路,讲一下每个护肤套装的单品价值,每个产品的数据就上来了。

最后给未来想要做直播的朋友一些建议。

直播真的非常苦,从选品到打价格到直播脚本,再到最终台前呈现的直播,到后面的付款,整个团队付出非常多的心血、时间,花费人力、物力、金钱的直播,但是我们是看好它的,所以我们一定要做好长期备战的准备。

我给新人的建议是,新人直播必须是高频直播,不断提升直播能力,并且还可以积攒卖货粉丝,稍微有名气一点的大主播可以多做专场直播,这也是一个趋势,专场主播非常有购物的氛围感,可以拿到很低的价格,毕竟直接跟品牌对接,让观众觉得非常有购物的氛围感和下单的欲望。

相信团队的力量,直播肯定不仅仅是一个人做得好就够了,团队也付出非常多的心血,一定要相信时间的沉淀。李佳琦在2016年直播的时候,直播间有几个粉丝,他也不相信4年后的今天,他的直播间会有1亿的粉丝。如果大家要做直播,一定要相信时间会给大家带来最满意的答复。谢谢!