店铺自播时代已来？看国潮品牌李宁直播月销超2000万

90后、00后已成为消费主力军，他们不再一味地追求所谓的海外名牌，而是更加讲求品牌概念、产品款式、性价比等等，因此不少国产品牌开始突出重围，比如李宁就凭借时尚潮流的单品设计登上了巴黎、纽约时装周，成为了新一代的国潮品牌！

最近小C也留意到@李宁体育在抖音店铺自播中逐渐崭露头角，近7天累计销售额直冲达人排行榜第15名，与此同时，其他国潮体育品牌@安踏、@特步、@361也都做起了抖音店播，接下来我们就来看看他们做直播有什么特色吧~

-图片来源：CC数据达人排行榜-

一、直播间对比

@李宁体育 花大价钱搭建直播间

1、场景布置

1）舞台设计成T台的造型，有时尚走秀的感觉。

2）直播间顶部搭建的桁架上大约有6-8个灯光，打光效果比较好。但镜头开了很强的磨皮、小脸效果，画面显得不是非常高清。

3）直播后面的背景每天一变，应该是使用投影仪将设计好的画面进行投屏。

2、道具布置

1）直播过程中会出现类似B站弹幕一样的横幅字样，用来吸引用户关注主播。

2）画面右侧显示“敦煌丝路探行，时装周专场”的主题，以及男士上衣/裤装、女士上衣/裤装尺码的直播挂件。

3、主播选择

1）主播分工明确，互相顶替空位。有一个主讲的女主播，一边讲解衣服款式，一边走到镜头展示衣服细节，另一个女主播期间不会插话，专门负责拿着不同款式的裤子进行展示，等主讲的女主播离开或者停止讲话，会对产品进行补充说明。

2）直播间从早到晚一直在做直播（其他品牌均是等到晚上才做），而且不同时间段的主播是不一样的。

4、主播话术

1）主播会不断强调秒杀价格，并且在上链接的时候会一群人一起喊倒计时“3、2、1”。

2）商品大多选择大众款，主播不断强调商品“不挑年龄，不挑胖瘦”的特点。

@安踏体育 男女搭配干活不累

1、场景布置

1）直播间的背景没有频繁变化，应该是根据新春红红火火的氛围做了KT板的设计，中间带着“ANTA安踏体育官方直播间”。

2）直播间中间放着一个小圆柱形的站台，本意应该是让主播站到台上做展示鞋子，但主播们不怎么使用。

2、主播选择

1）有固定的主播（一男一女）出镜，男女搭配，干活不累。

2）男主播在介绍篮球鞋时更注重讲性能比如“防撞”、“弹跳力”等等，女主播则会说“女生们可以给喜欢打篮球的男朋友买”，感觉在话术上是有策略的，分别戳中了男性、女性消费者的痛点。

3、活动设计

1）基本每款商品都设置了秒杀价，比如雪碧、可口可乐联名款跑鞋，原价499元，在直播间199元即可买下，主播还会一直问“拍完了吗？”，然后直播间一群人一起喊倒计时“10、9、8、7、6、5、4、3、2、1”。

2）左上角设置有领取优惠券、关注有奖等按钮，这些偏促销性质的按钮都能有效提高消费者的下单欲望。

@特步 开新账号做专场直播

特步专门开了两个直播的帐号，分别是@特步（年货节活动专场）、@特步（折扣专场）。

1、特步（折扣专场）

直播间内只有一个男主播控场，背景音乐的音量过大，会让观众忽视主播讲的内容。中途男主播甚至还离开直播间长达1-2分钟，还将脸太过贴近镜头做产品介绍，有点让人忽视了鞋子本身，感觉主播本身没有特别专业。

2、特步（年货节活动专场）

女主播穿着超短裙，磨皮效果开得比较夸张，复用秀场直播的套路，能够吸引很多男生用户进入直播间买篮球鞋。

但直播间背景整体是白色的，没有进行布景，而且女主播经常走到镜头前，仅露出鞋子来展示。当一个新用户进来直播间，只看到空白的布景和鞋子，估计很快就没兴趣看下去，马上就想刷走了。

@361 主播与镜头没有交流

1、场景布置

背景将361品牌的多个鞋盒垒成三角型的形状，中间则挂着“361”的logo，画面上方挂着“牛年特惠”的直播画面配件，可惜图形有点被拉变形了。

2、主播选择

1）选择的女主播形象上并不出众，总是侧着身子盯着手机屏幕看评论，没有与观众直接交流的感觉。

2）整场直播只有一个女主播忙前忙后，忙着拿样货款式，忙着跟直播间观众讲话，但好在直播的讲话声音洪亮刺耳，能够有效刺激用户的购物欲望。

二、店铺自播数据对比

将四个品牌的店铺自播数据进行对比，我们会发现@李宁体育、@安踏体育的销售额较高，他们同样也是直播间搭建完善、主播选择合适的两个品牌。

三、《李宁体育》店铺自播数据

1、热销商品价格区间分布在100-500元区间

2、李宁logo保暖圆领卫衣、hello earth卫裤更加热销

3、李宁的篮球休闲鞋直播次数较多，更受观众喜爱

4、白鹅绒短羽绒服直播价最高，男子卫裤直播价最低

5、推出三大系列化抖音短视频内容，但整体页面显得比较杂乱

@李宁体育 的作品页面一共推出了三个视频合集，《李宁剧》——篮球相关的情景剧拍摄、《李宁研究室》——研究服饰穿搭、《李宁行》——与品牌相关的品宣视频，由此能够看出李宁希望推出系列化视频，但在作品页查看视频，确实又会显得比较杂乱，不够系统化。

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四、李宁旗舰店》主播投放排行

从《李宁旗舰店》店铺的达人列表来看，除@李宁体育做店铺自播，1月份只有9位主播帮李宁品牌做带货，其中仅有@杜海涛的粉丝数超1000万，剩余的中尾部达人粉丝数都低于300万。

从直播销售额来看，@李宁体育 带来的销售额占比最高，超2800万，而其余达人们的销售额仅占少数。