蒂洛薇 30 天素材迭代策略报告

分析窗口：2026-09-12 ~ 2026-10-11（近 30 天）
数据来源：有米有数广告素材分析平台（youclaw）
检索主体：蒂洛薇 Dirovo（品牌 ID 2850485731 · 主体：上海信及豚鱼品牌管理有限公司）
类目：美妆 · 彩妆（category_id 10901）／底妆（category_id 1090101）
分析样本：6 路 youclaw 会话 · 9 轮深度分析 · 全类型素材 27,563 条 · 有台词视频 19,796 条

00 摘要：一句话结论

蒂洛薇不是「达人破圈 + 自播承接」的双轮品牌，而是「店铺授权号矩阵驱动的单腿结构」——它的起量引擎是「一个母脚本分发给 26 个以上账号逐字复制，再用 65.9% 的直播引流素材把公域流量灌进直播间，用品牌方让利的『一折 / 拍一发 N』完成临门一脚」。

三组数字可以立刻说明问题：

维度事实含义
起量路径4 个母脚本覆盖 >70% 的达人素材；「化妆师包里都在备的粉饼」同一稿在 ≥26 个账号逐字复用起量靠稿子分发，不靠单条创意
结构配比店铺授权号 9,808（35.6%） + 店铺账号 6,858（24.9%） = 自运营 16,666（60.5%）｜达人仅 6,503（23.6%），约 1 : 2.56达人不是破圈主引擎，只是横向扩散层
素材职能直播引流 18,176 条（65.9%） ＞ 商品广告 11,982 条（43.5%）素材第一职能是「直播间流量进水管」，不是独立种草闭环

而这套结构的最大脆弱性，同样藏在几组数字里：

缺口事实风险
成本结构素材量环比 −60.5%（27,563 vs 上期 69,750）；新素材占比从 59.2% 升到 82.6%老稿存活期被压缩，必须更高频换新才能维持同等供给
节点滞后窗口内仍在跑 618 三折、五一、三伏天、七夕、马年 等过期节点；双 11 关键词池仅 29 条（0.15%）节点更新速度慢于投放频次，靠「老素材换人不换稿」撑量
货架空置商品卡 7 条（0.025%）、种草通 0 条、榜单认证视觉几乎缺席货架 / 搜索 / 信任状三条低竞争通路无人防守
品牌资产山茶花成分资产 零使用、沙利文认证 未出现、创始人张月 未点名、线下门店资产缺席、检测报告仅低频品牌最容易建立溢价的三张牌被打成了白牌
明星错位张雨绮 2,544 条（12.8%） 为实际主力，而官方代言人任嘉伦仅 17 条、李昀锐仅 4 条代言人合同的素材渗透率接近 0，明星资产被「授权式嵌入」降本使用

01数据口径与能力边界（先读这段）

1.1 三套口径必须分开读

口径数值说明适用范围
全类型素材27,563 条视频 + 图片 + 商品卡，凡窗口内有投放即计入品牌体量、账号结构、渠道结构基线
有台词视频19,796 条（71.8%）可做话术 / 钩子 / 情绪 / 范式分析的池子一切内容层面的分析
图片素材867 条（3.1%）视频 26,696 条（96.9%），无台词视频 6,900 条（25.0%）说明素材形态高度视频化

口径陷阱（务必注意）：同一时间用关键词「蒂洛薇」检索，近30天返回 35,789 条，高于 brand_id 口径的 27,563 条。关键词会命中「文案 / 店铺 / 商品名提及蒂洛薇但未挂品牌标」的素材。本报告全文固定使用 brand_id 口径，两口径不可混用。

1.2 与上一窗口的对照（重要）

窗口素材总量区间内新增素材新增占比
2026-09-12 ~ 2026-10-11（本期）27,563 条22,753 条82.6%
2026-08-13 ~ 2026-09-11（上期）69,750 条41,287 条59.2%

本期为上期的 0.395 倍（−60.5%）。两个窗口均以 limit=1 与 limit=5 两次独立跑数复现同一结果，检索稳定。

这个数字要读成两层含义：①表面上是大促间隙的投放收缩（上期窗口覆盖 818 大促与开学季，本期落在双 11 蓄水前夜）；②结构上是新素材占比从 59.2% 抬升到 82.6%——同样的预算只能在更短的周期内消耗，说明单条素材的有效存活期在缩短，品牌被迫用「更高频的换新」维持同等播放量。

1.3 渠道口径不可相加

渠道 / 推广类型素材条数占全类型
直播引流（≈直播切片 / 引流片）18,17665.9%
商品广告（≈千川短视频挂车）11,98243.5%
CID 广告750.27%
商品卡广告70.025%
种草通广告00%
搜索拦截不可单独回查平台无「搜索」推广类型标签

直播引流 18,176 + 商品广告 11,982 = 30,158 > 全类型 27,563，说明一条素材可同时挂多个推广类型标签。上表只应读作「各玩法覆盖的素材量」，不是互斥分解，不可相加。

1.4 可信度分级

级别含义本报告中的例子
A 级平台接口直接返回的计数，可复现27,563 条、19,796 条、18,176 条、张雨绮 2,544 条
B 级基于 500 条明细样本的统计估计钩子频次占比、卖点频次占比、模块出现率
C 级基于样本共性的推理判断阶段切分边界、配比建议、失效周期推断

引用时必须区分。「保湿肽 ≈90%」是 B 级估计，不是 A 级读数；「单条素材存活约 2–3 周」是 C 级推断。

1.5 能力边界（平台不输出的 5 项）

以下为工具能力边界，不做推测、不用「感觉」补数：

  1. 去重达人数：平台只给素材条数，不给「合作了多少位达人」。
  2. 账号层级细分：influencer_type 仅暴露「达人账号 / 店铺账号 / 店铺授权号」3 类，无法拆出官方号 / 员工号 / 素人号。
  3. 类目品牌数与品牌排名：平台不输出，无法给出官方名次数字（本报告 09 章的排名是基于逐个品牌回查素材量自行排序得出的，已标注口径）。
  4. 逐日时间序列：平台仅输出区间总量与新增量，不提供逐日序列。日内数据仅为抽样（09-12 新增 1,105 条、10-11 新增 994 条；品牌路另以「单日 2,969 条」交叉验证过日期筛选生效）。
  5. 搜索场条数：无对应推广类型标签，无法单列。

02素材起量路径

2.1 起量不是「撞爆款」，是「铺供给筛漏斗」

曝光档位条数占有台词视频比档位间存活率
≥100 万1,4067.1%—
≥500 万5532.8%39.3%（100 万→500 万）
≥1000 万2901.5%52.4%（500 万→1000 万）

这是一条「漏斗极窄、头部极肥」的曲线：只有 7.1% 的素材能过百万，但过百万的素材里有 39.3% 能继续冲到 500 万、其中又有 52.4% 能上 1000 万——从 100 万到 1000 万的留存率高达 20.6%。

这条曲线说明的不是「内容好」，而是「筛选效率高」：品牌不是在广撒网撞概率，而是在用大规模模板化供给做确定性筛选——有台词视频的新素材 15,340 条（占该口径 77.5%），素材存活周期极短、换新极快，一旦某条母稿被验证有效，立刻用同稿复制把它推到更高档位。

2.2 投放节奏与节点重合度

假设节点素材层验证结果证据
秋季换季 / 干皮卡粉强验证，为窗口最大底层需求「换季用这个还卡粉，那算你有本事」M711c6、M8b90f
中秋国庆双节礼赠 / 囤货强验证，机制话术峰值「中秋撞上国庆一折」M229b4、M5eace
国庆出游持妆强验证「国庆出门玩了几天，包里全靠这块粉饼」Mcb10f
双 11 蓄水预热仅验证于窗口末端，且量级极小「双11抢跑机制」M62b16；「双 11」关键词池仅 29 条（0.15%）
换季敏感肌中等验证，仅作论据不成场景「干敏皮定妆救星」Mdacd5、Maca43
9 月开学季信号很弱：样本中无「开学」节点话术，仅有「学生党早八」身份标签M40900、M9d5e4

2.3 节点滞后症（本报告第一个结构性诊断）

在 9–10 月窗口内，仍大量在跑过期节点文案：

过期节点代表素材
618 三折M206fb
五一Mbcd23
三伏天M4ab53
七夕三折Md2d50、M62bf2
马年 / 新年Ma9db8

字幕层还存在「节点套壳」模板：同一句式只换节点词——「曾经 159 一盒的时候我没有买…因为 X 折」，分别填 周年庆三折、七夕三折、双11提前购一折、换季宠粉一折（Md87cf、M018c9、Mbff75）。

诊断：品牌用「老素材换人不换稿」的方式维持供给量，节点更新速度慢于投放频次。在换季这种强节点窗口里，过期节点文案既不占搜索词也不占情绪位，是纯粹的素材预算漏损。这属于可当天修复的零成本项。

2.4 起量的三个真实机制

  • 蒂洛薇起量三机制
    • 机制一：同稿分发（占量最大）
      • 一个母脚本→26+账号逐字复用
      • 达人仅换出镜人与背景
      • 靠分发账号的投放预算与粉丝盘放大
    • 机制二：直播引流（占职能最重）
      • 直播引流18176条=65.9%
      • 短视频只做"钩子+预告"，成交压直播间
      • 素材=直播间流量进水管
    • 机制三：机制破价（占转化最直接）
      • 一折/三折/拍一发7-17/恢复169
      • 机制承诺决定转化，素材只决定怎么讲
      • 属"需品牌方让利"的变量

三机制的权重必须分清：机制一决定量级，机制二决定职能，机制三决定转化。素材团队能自主优化的只有机制一的复制效率与机制二的引流话术；机制三的「一折 / 拍一发七」是品牌方价盘决策，素材层只能决定怎么讲、不能决定给多少。

03分阶段跑品模式

3.1 四阶段切分（依据素材台词的节点用语归段，档期边界为推断）

  • 蒂洛薇30天跑品四阶段
    • ①换季干皮救场期(9/12-9/20)
      • 核心痛点：卡粉/起皮/显老
      • 主推：水散粉3.0·保湿肽气垫·粉膏
      • 玩法：原相机怼脸+起皮区按压对比
    • ②双节礼赠囤货期(9/21-9/30)
      • 核心动机：节日礼赠+囤货省钱
      • 主推：气垫·水散粉·粉饼组合
      • 玩法：一折机制播报+送礼情感
    • ③国庆出游持妆期(10/1-10/8)
      • 核心场景：出游/夜景/汉服/补妆
      • 主推：气垫(便携)·粉饼(补妆)·粉底液
      • 玩法：场景化剧情+补妆演示
    • ④双11抢跑+入冬前置期(10/9-10/11)
      • 核心动机：抢跑破价+冬前锁水
      • 主推：粉膏3.0·水引力粉底液·素颜霜/遮瑕液
      • 玩法：私域破价叙事+冬季双考验
阶段素材主题产品侧重玩法差异代表素材
① 9/12–9/20 换季干皮救场期「换季卡粉」「干皮报恩」「无粉感底妆是秋天伟大的发明」水散粉 3.0、保湿肽气垫、粉膏原相机怼脸实测 + 起皮区按压对比；成分叙事（52% 水精华、「小棕瓶 / 黑绷带同源」）M711c6、M4d52e
② 9/21–9/30 双节礼赠 + 囤货期「中秋撞国庆一折」「中秋赏月妆」「旅行底妆」气垫 + 水散粉 + 粉饼组合囤货机制播报（一折 / 拍一发七 / 第二盒 0 元 / 送全色号试色卡）+ 送礼情感M229b4、M81a2a、Md549d
③ 10/1–10/8 国庆出游持妆期「国庆出门玩了几天」「长假天天在外跑」「出游不脱妆 / 国风拍照」气垫（便携补妆）+ 粉饼（补妆）+ 粉底液场景化出游（夜景 / 汉服 / 景区）+ 补妆演示；「老板生日撞国庆」Mcb10f、Mba814、M925e5
④ 10/9–10/11 双 11 抢跑 + 入冬前置期「双11抢跑机制」「秋冬底妆」「暖气烘烤 + 冷风直吹双重考验」粉膏 3.0（冬季）、粉底液（水引力 / 引力双升）、素颜精华霜、滚珠遮瑕液私域破价叙事（抢跑 / 三折）+ 冬季锁水话术 + 达人「于明加双11」M62b16、M8ebfd、Ma9db8

3.2 阶段内的产品侧重变化逻辑

已观察到一个成熟动作：秋冬不是换话术，是改配方叙事。

品线夏季叙事秋冬新叙事（窗口内新素材）
粉饼冰感 / 三伏天暴汗「考虑到秋天皮肤本就拔干，再上一层干粉只会浮粉起皮…研发 3.0 水光肽保湿粉饼，自带 61 高保湿水光肽精华」Ma4e8b、Mb7964
粉底液反重力 / 夏日出汗「反重力粉底液之后推出 秋冬高定款水引力粉底液」M0536b、Me0d58
粉膏冰感降温「彻底告别 冬季厚重假面 底妆，水活保湿肽锁水养肤」M78600、M68ca2

这是本窗口质量最高的素材动作：用「同一产品、季节化配方名」承接换季需求，比单纯换节点词更有效——因为它同时更新了搜索词（水光肽 / 水引力）与功效坐标系（保湿 vs 控油）。建议在双 11 与年货节复制这一动作。

3.3 贯穿全窗口的常驻节点

  • 周年庆 / 老板生日：M5eace、M7806e
  • 主理人公关叙事：「产品被黑上热搜，20:30 我亲自在直播间回应」Mc4729
  • 「主理人被员工拷打」「敢举身份证的主理人测评」：M0cc13、M4c180

注意：这套叙事是人格化人设但未点名创始人。品牌实际有强创始人 IP 资产（见 08.4），却只用了「主理人 / 老板」的泛称，属资产空转。

3.4 阶段错配诊断

阶段应做的事实际做了缺口
① 换季期干皮救场场景 + 换季成分叙事✅ 做足了—
② 双节期送礼情感 + 囤货机制✅ 做足了送礼侧仅「送礼不出错」泛化标签，无场景重写
③ 国庆期出游持妆 + 补妆演示✅ 做足了收尾期出游场景几乎消失，完全由「件数机制」驱动
④ 双 11 前置抢跑机制 + 蓄水内容⚠️ 仅 29 条（0.15%）蓄水量级严重不足，且仍在跑过期节点
敏感肌季独立场景承接⚠️ 仅作「成分安全的补充论据」未出现「敏感肌换季救场」独立场景
年货节 / 礼赠季提前布局❌ 未布局仅跨年 / 新年 / 情人节旧模板残留

核心结论：蒂洛薇的四阶段切分本身是合规且清晰的（换季 → 双节 → 出游 → 双 11），但双 11 蓄水启动过晚（距窗口结束仅 3 天、占比 0.15%），而年货节与敏感肌季是两个完全空白的季节位。

04素材框架结构

04.1 高转化通用结构：七段式

  • 蒂洛薇底妆高转化通用结构（七段式）
    • ①钩子段(0-3s)
      • 反常识断言："粉底液留给十几岁小姑娘"
      • 挑战金句："你要是用这个还卡粉，那算你有本事"
    • ②痛点情境段(3-8s)
      • 换季卡粉/下午脱妆/毛孔黑眼圈/带娃没时间
    • ③产品+机制段(8-15s)
      • 四效合一：妆前+底妆+遮瑕+定妆
      • 成分：保湿肽·80%精华·52%水精华·鲟鱼子
      • 背书：专利号·明星推荐
    • ④上脸演示段(10-25s)
      • 原相机无美颜无滤镜
      • 半边脸/2.0vs3.0对比
    • ⑤实证段(25-60s)
      • 时间戳持妆回访·梳子/冰杯/喷水/泼水测试
    • ⑥机制价格段(收口前)
      • 恢复原价锚定·一折·拍一发七·试色卡
    • ⑦收口CTA(末3-5s)
      • "快来我直播间"

04.2 各模块话术与出现占比（500 条有台词视频样本估计，B 级）

模块位置典型话术样本出现占比
开场钩子0–3s「你要是用这个还卡粉，那算你有本事」M54cd4~90%
痛点情境3–8s「一到下午就脱妆是不是很尴尬」Me90cf~70%
产品 + 成分机制8–15s「妆前加底妆加遮瑕加定妆，四效合一」M8a648；「80% 的保湿肽精华」M7dcbf~85%
上脸演示（含前后对比）10–25s「这边是我补了的，这边是我没补的」M89bc7~80%
实证 / 持妆测试25–60s 起「现在是 12:08，过几个小时再看」Me54f9；「拿梳子梳一下」M3f6cc~45%
机制 / 价格锚定收口前「再不买就恢复 169 一盒」M229b4~75%
收口 CTA末 3–5s「赶紧来我直播间」~80%

结构结论：钩子段与产品机制段的出现率最高（90% / 85%），而最贵的「实证段」只有 45%。这意味着半数以上的素材在「说了但没证」——先用断言把人留住，再用机制把人送进直播间，中间省掉了最需要成本的破坏性实测环节。

04.3 四个固定段落的落位判定

段落是否有固定位置落位说明
质地展示（拉丝 / 水感 / 水雾 / 爆精华）✅ 有前 3–8s（钩子位）或产品亮相位「一按肽精华就流出来」M983b3、「轻轻一揉就爆精华」M3a7cd
上脸前后对比✅ 有中段 10–25s，紧接产品亮相之后半边脸 / 2.0 vs 3.0 双版本并置（M0573a、M2a055）
持妆时长实测✅ 有中后段（约 50%–80%），以时间戳开场、常跨到结尾Me54f9、M8c7bb
色号教学❌ 未成段被「赠品化」替代样本中无选色教学段，只以「全色号试色卡」「降低试错成本」作为机制出现（M0d153）

色号教学的缺位是底妆品类的结构性损失：色号是底妆最大的购买障碍与退货来源。品牌把选色问题后置到直播间（用「送试色卡」对冲），但短视频端并未承担「教育用户如何选色」的职能——这意味着每一条素材都在把决策成本推给直播间，也把退货风险推给了后端。

04.4 竞品对比：完全不出现任何竞品品牌名

在 1,000 条视频 + 图片样本中，未检索到卡姿兰、花间颂、彩棠、方里、恋火、完美日记、爱敬等指名对比；亦未点名任何国际大牌。「盲测」关键词命中 0 条。

全部对照物被抽象为三类无主体参照系：

参照系类型典型话术代表素材
旧品类 / 旧形态「普通干粉饼在她面前就是小儿科」；「干散粉就留给十几岁的小姑娘去用」Mbc086、Me7362
大牌代称（只提成分同源，不提品牌）「一整盒小棕瓶同款精华」「黑绷带同源养肤精华」「遮瑕力却吊打大牌」M6ec3a、M84545、Mbeace
自身版本内卷（占比极高）2.0 vs 3.0 对比，几乎成为「对比」的唯一合法对象Mba814、M18d82

这套「不提竞品名」的做法是合规上更安全的选择，但代价是失去了「平替叙事」最锋利的比较结构。对照 09 章：花间颂、方里、恋火等新锐都在用「大牌才有我也加」的平替叙事完成价格锚定，蒂洛薇的「大牌代称」只是把这件事做了一半——只提成分，不提价差。

04.5 母脚本库：4 个母稿覆盖 >70% 的达人素材

母脚本核心台词复用账号数代表素材
A｜无粉底恐吓「无粉感底妆…30 秒之内不能碰…粉底液留给十几岁的小姑娘」≥10 个M8b948、M3a1fe、M755c0、M86974、M09986、Mcde67
B｜版本背刺「你没搞错吧？我刚买完你家 2.0，结果你小子推出了 3.0」≥7 个Mba814、M4f6ea、Med49c、Md5e6f、M30460、M8bd37、M9b656
C｜干散粉羞辱 + 明星背书「干散粉留给十几岁的小姑娘用…张雨绮推荐的保湿肽水散粉」≥5 个M711c6、Mb0136、Md95ae、Mc8487、Mcdfa0
D｜身份反差猎奇「娶了个 40 岁的富婆才知道脸蛋那么漂亮的秘密」≥4 个Me54f9、Mcf360、M08495、M8c7bb

另有化妆师职业壳母稿：「化妆师包里都在备的粉饼」，同一稿在≥26 个账号逐字复用（M9626a、Mcb19b、M056a6、M1367c、M122ae、M99b7a、Mfa619、M24b76、M971b6）。

诊断：这是品牌统一供稿 + 达人分发的媒介采买模式——起量靠「铺量 + 投放放大」，不是靠达人自身粉丝盘。优点是确定性强、边际成本低；致命缺点是一旦母稿失效，整批素材同时失效，且平台对同质化内容的去重会同步削弱所有分发账号。

04.6 字幕层的五条硬规律（本报告质量最高的发现之一）

  1. 品牌名在字幕层被「语音识别化」成十余种变体：碧洛威、帝洛威、迪洛威、滴洛威、碧露威、蒂露威、DUV、DLV、DNV、DEVO、Dirovo、金洛薇……

→ 含义：素材高度依赖口播建立认知，品牌字卡 / 落版缺位，品牌资产在字幕层几乎没有沉淀。这是可立即优化的低成本项：加一个固定的品牌角标即可。

  1. 高频字幕词序（按密度）：换季 · 卡粉/起皮 · 30加的女人 · 遮瑕 · 拍一发X · 张雨绮推荐 · 正装/替换装 · 无粉感 · 原相机无美颜无滤镜
  2. 数字字幕制度化：36H 24h 30秒 15秒 52% 61 80% 90% 0.25微米（M20983、Ma4e8b）
  3. 表情符号字幕化：✅ 清单、！！ 惊叹（Mfbb5e、Mb1aaf）
  4. 「节点套壳」字幕模板：同一句式只换节点词（见 02.3）

05素材黄金三秒钩子

05.1 第一梯队钩子（13 类，500 条样本频次估计，B 级）

#钩子类型频次估计代表素材
A双版本原相机实测开场（「2.0 还是 3.0 好用」「原相机无美颜无滤镜户外自然光」）~25%M0573a、M92bbb、Mbaf7a、Me54f9
B挑战金句（「你要是用这个还卡粉 / 还脱妆，那算你有本事」）~18%M711c6、M8b948、M57112、M4ab53
C反常识断言（「粉底液留给十几岁小姑娘」「女人用粉底液显老」）~15%M6eef5、M0adba、M4fa92、M28487
D大促机制 / 价格锚定（「再不买就恢复 169」「一折」「双 11 抢跑」）~15%M229b4、M2b0f0、M78b49、M62b16
E年龄自报人设（「我今年 51/57/74」「40+ 熟龄肌」）~10%M955c8、M27c7d、M4f991、M55f74
F明星 / 达人背书出场~10%张雨绮 M38e39、朱梓骁 M4a7f9、邝玲玲 M8d96b
G痛点直击（下午脱妆 / 毛孔 / 黑眼圈 / 鼻翼卡粉 / 带娃没时间）~8%Me90cf、Mc129d、Me6660
H质地特写开场（一按爆精华 / 爆水 / 水雾）~8%M4f6ea、M983b3、M3a7cd
I剧情演绎开场（原配打脸小三 / 化妆师救火 / 品牌内部开会）~5%Mdbc8c、M75560、Me7c56
J直播间切片 / 口播带货（「拿下了」「拍一发七」）~5%M62b16、Mc0c8b、Mf7944
K主理人 / 老板出镜（被员工拷打 / 敢举身份证 / 被黑上热搜）~3%M0cc13、M5eace、Mc4729
L送礼 / 情侣情感~3%M28487、M81a2a
MAI 漫剧 / 数字人<1%（几乎缺位）M4e93a（#ai漫剧 标签）

05.2 第二梯队钩子（18 类补充样本，均为窗口内新增）

#新钩子类型开场话术代表素材
A化妆台 / 到手摆盘开箱「蒂洛薇水光弹润气垫终于到手了，我去到手 1234，整整四块」M448bb、Ma5db4
B悬念式开箱金句「没搞错吧？半价？」M7efc6、Mc99b4
C✅ 清单式图文卡开场「✅软糯丝滑｜好推开不搓泥 ✅高遮瑕｜遮盖痘印泛红 ✅服帖扒妆｜不易斑驳浮粉」Mfbb5e
D品牌方内部开会 / 配方讲解「换季了脸太干了，问能不能把料体做得润一点…通知产品部，要加就加大牌同款精华」M7bac1、M4b908
E产品升级「听劝」式开场「你们说包装太腻了，我们升级了鹅卵石浮雕包装」Mb33b7、Ma4e8b
F明星 / 演员片场自述「我是 DLV 代言人梦琳，我用了差不多十几盒…发布会拍戏，高清镜头下会把瑕疵放大」Mf596e、M72ab2
G新闻式开场（明星带货被吐槽 → 回应）「著名演员张雨绮最近在平台上带货被网友吐槽…然而她的一番话让网友拍手叫好」Mffe4e、Me889c、M50ad9、M8e975
H「变魔术 / 换头」式效果悬念「来给你变魔术…嗯这卡着吧，嗯，看见没？」M362d7
I一秒油光消失（秒切技）「别眨眼！一秒展示油光消失术！磨皮柔焦就是这么简单」Me42fc、M51b4e
J怼毛孔原相机实拍「毛孔粗大不敢近照？这款粉膏一秒磨皮，原相机直出零毛孔」M06205、M13741
K夫妻 / 伴侣情感冲突开场「老婆，你怎么还不囤蒂洛薇 3.0 粉膏？」M3b1d8、Me2334、Mf02cd
L婚礼 / 重要场合剧情开场「原来喜妈是这样化妆的，敬茶已经提前开始了…你看你脸上这妆不花了」M926bc、M0fce3
M品牌方砍价直播（博弈式）「这个价格我不行，双 11 你做不到三十几，那我直播间上不了…加一个替换装，100 多到手四个气垫」M9b189
N场景反差实验（冰箱 / 厨房 / 车内）冰箱覆雪呈现「无粉冰感素颜霜」Mc8b27
O送人 / 送老板场景开场「买少了我也要一个，买点给我老板送一下」M95043、Mb1d55
P伪盲测 / 翻车反转开场「网上很火的我买回来了 → 梳子一梳就掉 → 我说退货 → 客服说我用的是 2.0」M58d2c、Md1b40、Me7fb1、M4e716
Q版本 / 品类横评开场「这个夏天到底是用粉膏好用，还是气垫好用？一边脸上一个」M18d82、M7e604
RAI 生成类仅 1 处 #ai漫剧 标签剧情内容，无 AI 妆效示意图、无数字人主播M4e93a

05.3 钩子的四档结构分类

把 31 类钩子按「说服机制」归类，可以清楚看到蒂洛薇的钩子预算分配：

档位说服机制钩子类型合计频次估计
第一档 · 自证型用可验证的过程替代自夸A 双版本实测、H 质地特写、I 剧情演绎、J 直播切片、I 一秒消失、J 怼毛孔、魔术换头~45%
第二档 · 否定型先否定用户现有习惯，再给唯一替代B 挑战金句、C 反常识断言、G 痛点直击~41%
第三档 · 机制型用价格与件数制造损失厌恶D 大促机制、O 开箱摆盘、M 砍价直播、赠品清点~20%
第四档 · 信任型用他人身份替代自己说E 年龄自报、F 明星背书、K 主理人、职业身份壳~25%
注：同一素材常同时命中多档，合计 >100%。

「否定型」钩子占比高达 41%，是本品牌最鲜明的记忆点，也是最高的合规风险位。「女人用粉底液是很显老的」「粉底液就留给十几岁的小姑娘去用」这类表述（M6eef5、M9476b、M0adba）拉记忆点极强，但涉及贬低同类产品 / 贬低消费者，建议弱化为「妆感厚重」的功能性表述。

05.4 不做真实竞品盲测（结构性选择）

「盲测」关键词命中 0 条。全部「对比」落在两个自足闭环里：

  1. 自身版本：气垫 2.0 vs 3.0
  2. 自身品类：气垫 vs 粉膏（M18d82、M92bbb）

这是合规上安全、但叙事上保守的选择。 对照 09 章的新锐品牌，盲测与横评恰恰是「平替叙事」最有杀伤力的载体。蒂洛薇拥有百元价格带 + 大牌同源成分的完整论证素材，却主动放弃了横向比较结构。

06卖点场景与情绪表达

06.1 卖点三梯队（500 条样本频次估计，B 级）

梯队#卖点对应场景呈现方式命中需求方向频次估计
第一梯队 · 基本盘1保湿肽 / 精华入妆（小分子保湿肽、80–90% 精华占比、鲟鱼子 + 胶原肽）秋冬换季、干皮上妆、空调房 / 暖气房、早八打底口播把「保湿肽」当口头禅；字幕「80%/90% 精华占比」；画面 = 按压出精华、膏体拉丝保湿不卡粉 / 养肤≈90%
2持妆不脱妆（30 秒成膜、24–36 小时、防水防汗防蹭）高温户外、健身房、火锅局、出游约会「30 秒之内不能碰，30 秒之后就牢牢扒在脸上」；道具 = 梳子刮、冰杯蹭、泼水持妆≈70%
3水润不拔干 / 不卡粉换季、北方秋冬、干燥直吹「换季用这个还卡粉，那算你有本事」；起皮部位上妆前后同框保湿不卡粉≈65%
4四效合一（妆前 + 底妆 + 遮瑕 + 定妆）早八通勤、带娃宝妈、出差旅行「妆前加底妆加遮瑕加定妆四效合一」；一步上妆全过程性价比 / 省步骤≈60%
5无粉感 / 伪素颜 / 水光奶油肌日常通勤、约会、拍照、见长辈「无粉感底妆」「妈生好皮」；柔光下肤质光泽特写提亮肤色 / 颜值≈55%
6明星 & 达人背书全场景（信任前置）「张雨绮推荐」；字幕 + 明星头像 / 直播片段信任≈50%
7百元价格带 / 平替国际大牌学生党、职场通勤、下沉市场「159 一盒」「一百多两个」；价格对比性价比≈50%
第二梯队 · 差异化8遮瑕与毛孔隐形（0.24 微米粉体、磨皮）痘印泛红、黑眼圈泪沟、毛孔粗大「肌肤橡皮擦」；滚珠遮瑕；左右脸分屏遮瑕≈45%
9拍一发 N / 赠品组合直播间、周年庆、双节「拍一发七」；赠品逐条罗列性价比≈45%
10控油夏天户外、火锅局、运动「油皮本命」；油光→哑光秒压控油≈40%
11妆养合一 / 养肤（抗糖抗衰、补胶原）熟龄肌、宝妈、高频化妆者「化妆就是养肤」；成分贴片 / 专利号养肤≈40%
12水散粉「一拍爆水」（52% 含水量、粉包水技术）定妆、补妆、换季定妆「一按就爆水」；按压出水、手背搓出水珠保湿 / 控油≈35%（水散粉类内 ≈100%）
第三梯队 · 人群细13大牌同源成分 / 同代工厂换季、干皮、敏感肌的「成分党」说服「往里加就加大牌同款的精华」养肤≈25%
14试色卡 / 全色号降低试错成本线上买底妆色号不确定、送礼「送试色卡，大大降低试错成本」色号适配≈20%
15专利号 / 检测报告 / 24h 持妆报告理性决策、功效存疑人群专利证书、报告纸特写信任背书≈8%

卖点体系的关键结论：高度收敛为「保湿肽」单一锚点。 约 90% 的素材把「保湿肽 / 精华入妆」作为第一卖点，再向下派生「不卡粉（干皮）—不脱妆（油皮）—水光无粉感（全人群）」三条子逻辑，品线之间卖点几乎可互换。这意味着品牌拥有了极高的素材复用效率，也意味着产品差异化在内容层被抹平——用户看完无法分辨气垫、粉膏、粉底液、水散粉的差异。

而 15 项卖点里「专利号 / 检测报告」只有 8%，却是理性决策人群唯一的信任补丁。这是低成本、高可信度、可立即加量的空白位。

06.2 三条线的卖点侧重差异

品线卖点重心情绪落点代表素材
气垫线四效合一 + 保湿肽 + 不卡粉 + 便携补妆「30 加女人的体面」Mca29a、M0adba
粉膏线90% 精华入妆 + 遮瑕力 + 越夜越美丽瑕疵皮 / 油皮 / 约会拍照M16714、M69835、M8c7bb
水散粉 / 粉饼线一拍爆水 + 52% 含水量 + 保湿定妆不拔干换季卡粉 / 熬夜暗沉 / 补妆M85a92、M57112、Mf80ce

06.3 卖点呈现方式：五件套已经工程化

#呈现方式具体做法代表素材
1质地特写：拍压 / 拉丝 / 水雾扩散①水散粉按压即爆水；②粉膏打圈激活、一揉爆精华；③气垫一按肽精华流出；④粉底液倒出「不流不挂」Mf80ce、Mb2d08、M85a92、M35fe4、M34d36
2上脸前后分屏对比①左右脸 2.0 vs 3.0；②粉膏 vs 气垫半脸对照；③一人三妆效并列；④遮瑕「化了 / 没化」分屏Me54f9、M1d039、M18d82、M377d9、Mcd667、M6b123
3色号对照卡 / 全色号试色赠全色号试色卡；粉饼「元气粉 vs 原生色」双色同框；字幕列色号 D01 象牙白 / D02 自然色Me54f9、Mbcaae、Mec32c
4持妆时长「计时器」可视化口播报时 + 延时回访闭环「现在是 12:08，过几个小时再看」；24h / 36h 持妆报告截图Me54f9、Mbcaae、M5ee2f、Meaf15、Md7aec
5卸妆后皮肤状态展示「额头卸下来的时候一点粉都没有，我直接用手搓的」；「回家卸妆后依旧水水嫩嫩」Me6cd0、M8cf9e、M82ee5、Mfec7e、M49bcb

其余 6 类低频呈现方式：成分 / 工艺特写（WSP 水粉体悬浮技术、52% 含水量、突厥蔷薇 / 库拉索芦荟 / 积雪草）Md7aec、M94475、M2f6ae｜专利号 / 检测报告特写 M7cbb3、Me3325｜组合装堆头 / 实物清点 M5793f、Mf7944、M5b8d0｜赠品机制讲解 M2ab67、M9f65a、Mfed01｜售后 / 试用 / 过敏退承诺 Mad31a、M2c4b1、Mc15d9｜明星同款清单 Ma9c6b、Mbf1c3、Mbeac9。

榜单认证截图是唯一明确的空白位：样本中仅个别素材以口播提及「好评榜、复购榜」，未见平台榜单截图类画面（M9b189、M8abad）。对一个 2025 年抖音彩妆 TOP1 的品牌而言，这是最不需要让利、最容易加、最容易被忽略的信任状。

06.4 情绪钩子：14 类基本盘 + 9 类补充

第一组 · 场合尴尬型（14 类）

#情绪钩子典型话术代表素材
1换季 / 秋冬干皮卡粉的崩溃「谁能懂干皮换季化妆的崩溃感！刚化好没多久底妆就卡粉龟裂」M0cc13、M711c6、M8b90f、M2b0f0
2油皮下午脱妆的社交尴尬「一到下午就脱妆是不是很尴尬？」Me90cf、M7dcbf、Mff5a2、M4ab53
3素颜焦虑 /「用粉底液显老」的年龄焦虑「你打扮的再年轻，一看底妆就知道你的年龄有多大」M6eef5、M9476b、M0adba、M92bbb
4被夸气色好的正向反馈「出门总被问是不是打了水光」；「闺蜜都以为我悄悄去做水光修护了」Ma5ee5、M5b93d、M99795、Mf7b0f
5原相机怼脸的容貌焦虑（自证式真实感）「我全程原相机，无美颜无滤镜」M0573a、Me54f9、Mbaf7a、M19f37
6学生党 / 低预算人群「买不起大牌」的无奈「难道没钱就不配爱美吗？粉丝问工资 2000 能不能学化妆」Mfee38、M6849c、Ma9c6b
7买错色号的试错成本焦虑「官方旗舰店还送一个试色卡，这样就大大降低了试错成本」Me54f9、M7dcbf、M28487
8婚礼 / 拍照 / 家长会 / 出游等重要场合的容貌压力「为了参加儿子家长会…40 度高温都没斑驳，同学妈妈都来问我秘诀」M16714、M0bec5、M7dcbf、Mca29a
9熬夜后皮肤状态失控「褪去面部疲惫的班味，焕亮暗沉肤色」；「专门针对各种熬夜气色不好的」Ma7573、Md95ae、M32bc7
10换季敏感 / 不敢化妆的谨慎「干敏皮定妆救星来了！保湿肽定妆散粉温和不刺激」M8f4ea、Mdacd5、M6ec3a
11送礼 / 闺蜜 / 七夕的心意表达「比起鲜花易凋零，七夕送蒂洛薇气垫，让她每次上妆都想起你的温柔」Md2d50、Macc47、M6b1e2
12母女温情 / 妈妈也能用「妈，你化完妆感觉更显老了，我打算给你买一盒蒂洛薇保湿肽水散粉」Mfdceb、M1880a、M63e7b
13「瞒着老公也要买」（争议性但极高频）「口红可以不买，但这个你瞒着老公也要买」；「没有一个男人不喜欢化妆的女人」M38e39、M0adba、M22ad7
14损失厌恶型抢购焦虑「再不买就恢复 169 一盒了」；「中秋撞上国庆限时一折」M229b4、M5eace、M7806e

第二组 · 身份焦虑型（9 类补充）

#情绪钩子典型话术代表素材
1早八通勤赶时间的慌乱「赶上班的姐妹谁懂啊，洗完了根本没时间涂防晒和粉底」M18b17、Mb6e2d、Mf99d1、M9fb46
2油头油脸的自我厌恶「你看我这大油皮，油的跟个大灯泡一样」M82ee5、M115aa、M25dc6、M2bb36
3拍照不上镜的遗憾「汉服拍照总不出片？普通底妆易浮粉蹭妆、假面厚重」M92bbb、M676d5、M0bec5、Ma13d6
4同龄人对比的压力「只要能坚持其中一个，就会比同龄人更显年轻」（多稿复制）M6eef5、M27db1、Mdcd92
5职场正式场合的专业感需求「打工人必入！加班 10 小时底妆不斑驳，开会妆容精致耐看」M91054、Mb480b、Maa0b8、Mdfa73
6闺蜜互相种草的社交货币「谁懂！被闺蜜疯狂要链接的防晒气垫」Mf7ee9、M5685d、Md81ec、M84010、M03bd6
7送妈妈的孝心表达「妈，你别忘了给我买 100 多七件的蒂洛薇保湿肽气垫」Mfdceb、M1880a、Mfa700、M7d20b
8男生化妆的羞耻与突破「妈，我一男生被同学怀疑抹了粉吗？班上女同学追着我要」M4b97f、M999db、M1e7b3、M4a1de
9痘印遮不住的自卑「我脸上的瑕疵，还有这些泛红都是挺明显的」M13044、M5ce5d、Mf596e、M2bb36

06.5 情绪链条结构

  • 蒂洛薇情绪链条（几乎所有高曝光素材共用）
    • 第一步 痛点情境
      • 卡粉/脱妆/显老/重要场合
    • 第二步 情绪放大
      • 尴尬 / 焦虑 / 自卑 / 被比较
    • 第三步 认知冲击
      • 反常识断言 或 极端破坏性实测
    • 第四步 效果可视化
      • 分屏对比 / 爆水 / 计时器 / 卸妆后状态
    • 第五步 损失厌恶
      • 一折 / 拍一发N / 恢复169 / 限量
    • 第六步 行动指令
      • 来我直播间

情绪结构共性：「显老」与「脱妆尴尬」两条情绪线覆盖面最广（跨 30+ 熟龄、油皮、学生、宝妈四类人群）。而本窗口的情绪迁移方向很清楚——从「场合尴尬型」向「身份焦虑型」迁移（同龄人、职场、男生羞耻、痘印自卑）。

06.6 人群地图（7 大痛点人群 + 6 类动机 / 身份人群）

人群画像向量化特征组合代表素材
① 干皮卡粉人群25–40 岁，北方 / 空调房，秋冬换季，怕「卡纹 = 显老」卧室·洗手间镜前／加湿器·纸巾·粉扑／自然光或柔光／素颜露鼻翼眼下起皮／重点部位按压M711c6、M4d52e、M70e10、Me7362
② 油皮 / 混油脱妆人群混油·油痘肌，通勤 / 健身 / 火锅 / 高温户外户外·厨房·健身房／冰杯·喷壶·吸油纸／强光／大汗 T 区出油／冰杯蹭脸、泼水实测M8b948、Mf57a2、M4ab53、M639a8
③ 瑕疵皮遮瑕人群18–30 岁，痘印 / 红血丝 / 毛孔 / 黑眼圈洗手间·书桌镜前／手机前置·美妆蛋·指腹／冷白光／素颜暴露瑕疵泛红／局部遮黑眼圈Md549d、M9512a、Mc129d、Me4b54
④ 通勤持妆 / 早八人群22–35 岁上班族，地铁 + 工位，时间碎片化地铁·电梯·工位／化妆包·小镜子·咖啡杯／办公室冷白光·顶光／下午疲惫出油／地铁补妆M93308、M55dd7、Mc985b、Meaa16
⑤ 30+ 熟龄抗老人群30–60 岁，「底妆厚重 = 显老」焦虑，被反复点名「30 加的女人」客厅·影棚／珍珠项链·花饰·高定包装／柔光／精致中年女性自信热情／手部特写举产品喊话Mca29a、M37a4f、Ma8d2b、M214f5、M2b5b1
⑥ 学生党 / 预算敏感平替人群18–24 岁学生与初入职场，锚点「一字开头 / 几十块」宿舍·书桌·教室／平价粉扑·试色卡·价签／日光·台灯／早八匆忙素颜／快速抹一层M40900、M9d5e4、M6849c
⑦ 敏感肌顾虑人群干敏皮 / 屏障受损 / 烂脸期，怕闷痘怕刺激室内·梳妆台／成分检测报告·专利文字／柔光／泛红肌、谨慎试敏／冰感按压Mdacd5、Maca43、M8f4ea、Mcce6f
⑧ 黄黑皮 / 暗沉肤色人群怕假白、怕发灰，对色号与透明质感最敏感室内自然光／手背·下颌线试色／无滤镜素颜上镜／对比「自然提亮不发灰」Mf1f7a、Mb0d80、Mb2485、M31181、Ma2255
⑨ 素颜 / 早八懒人人群学生与初入职场，对「步骤少、不用卸妆」权重最高宿舍·玄关·旅行箱／素颜霜单支·闹钟·行李箱／清晨自然光／边走边涂、回家直接躺M88796、M129af、Mae871、M67373
⑩ 婚礼 / 重要场合人群新娘、伴娘、喜妈；一次性、高情绪、愿为大日子上预算婚礼现场·敬茶台／婚服·红底·跟妆箱／现场暖光 + 顶光／紧张高情绪、妆已被哭花／即时补妆救场M926bc、M0fce3、M15cfa、M17c35
⑪ 暴汗运动 / 健身游泳人群健身、游泳、户外高温，最怕「流白汤 / 糊成面具」泳池·健身房·户外 39℃／冰杯·喷壶·泳镜·救生衣／强光／大汗淋漓／冰杯蹭脸、喷淋水实测M2a73d、M65bec、M02ecf、M9dbe5、Mfcf4a
⑫ 羊毛党 / 套组囤货党决策依据是「到手件数 / 单价」，对情绪叙事抗性高直播间·车内·客厅／成堆正装·试色卡·价签板／影棚光／夸张惊呼、拆箱盘点M9b189、Mc8b27、M83610、M8ba79、M694b2
⑬ 关系型送礼人群女儿送妈妈、闺蜜互赠、男友送女友、送老板客厅·快递开箱／礼盒·丝带·贺卡／暖光／惊喜表情、追问链接／当场拆盒试用M2ab67、Mb1d55、M8999f、M7c26f、M95043
其中 ⑩ 婚礼场合与 ⑫ 羊毛党是「动机驱动」而非「问题驱动」——前者靠一次性重大场合，后者靠机制件数，这两类是纯痛点叙事覆盖不到的转化入口。

06.7 视觉五风格与字幕五规律

风格场景 / 光线 / 道具特征适配人群代表素材
① 梳妆台暖光·奢华氛围实拍客厅 / 浴室 / 影棚 · 柔光 · 珍珠项链 / 玫瑰花瓣 / 蜡烛 / 贝壳镜面 · 手部特写30+ 熟龄、送礼M8c7bb、M2ca70、M3c188
② 自然光生活实拍（户外 / 车内 / 厨房）户外自然 / 车内 / 厨房 · 自然光 · 手机 / 救生衣 / 火锅食材通勤、出游、暴汗族M95043、M2a73d、Mc8b27
③ 影棚白底 / 商品卡专业影棚 · 影棚光 / 柔光 · 产品包装、托盘陈列、检测报告全人群（承接转化）M018c9、M4c9c8
④ 原相机冷调怼脸实测室内 / 浴室 · 顶光或自然光 · 无滤镜怼脸 · 半边脸分区干皮 / 油皮 / 瑕疵皮M8ba79、M9fd3e
⑤ 大字报图文卡 / ✅ 清单卡无人物或半身 · 文字说明板 · 高对比色块价格敏感、决策型M62bf2、Mfbb5e、Md1bd9

字幕五规律见 04.6（品牌名十余种 ASR 变体 / 高频词序 / 数字制度化 / 表情符号化 / 节点套壳）。

07达人与自播维度 · 明星素材 · AI 素材方法论

07.1 倒金字塔：自播矩阵主导，达人只是扩散层

类别量级（条）占比（有台词口径）主要职能典型形态
品牌自播 / 自运营（店铺账号 + 授权号）≈16,166≈81.6%色号转化 + 承接 + 大促播报直播间切片、一折播报、「再不买恢复 169」倒计时、试色教学
达人协作素材≈1,638≈8.3%破圈拉新 + 妆效实证个人上脸实测、原相机左右脸对比、年龄反差人设口播、家人口吻短剧
其中：直播引流导向17,08986.3%把公域素材直接导向直播间成交切片 + 促单口播
其中：商品广告导向4,72923.9%直接挂车转化达人实测 + 挂车话术
其中：剧情演绎780.4%—说明达人素材几乎没有真正剧情创作

这是本报告第二个结构性诊断：86.3% 的素材带直播引流属性，说明素材的第一职能是「直播间流量进水管」，而非独立种草闭环。这也解释了为什么「剧情演绎」只有 78 条（0.4%）——切片类素材天然不需要剧本，只需要真人口播。

07.2 达人 vs 自播的形态差异

维度达人侧自播 / 店铺矩阵侧
主要形态单人怼脸口播 + 更换场景背景直播间切片 + 反复播报价格机制
共性强度极高（同一套脚本、同一套「原相机无美颜无滤镜」声明）极高（「一折一折」「拍一发七」「再不买就恢复一百六十九」）
职能把「卡粉 / 显老 / 一蹭就掉」做成可验证的对比，教育新客价格锚定 + 组品说明 + 承接成交
代表素材M8b948、M6eef5、Me54f9M5eace、M7806e、M78b49、Mfd3ef

达人素材的核心价值不在创意，在「可验证性」：所有极端实测（泳池、40℃ 户外、上海美妆展、梳子刮 / 手指按 / 冰杯蹭）全部来自达人与测评号，明星素材一条都提供不了。这正是 07.4 明星错位诊断的前提。

07.3 账号矩阵六层（按「话术身份」归类，非账号实名属性）

层级量级素材特征起量机制
化妆师话术层1,410（7.1%）统一话头「化妆师包里都在备的粉饼」「我的化妆师告诉我」借职业身份背书 + 一稿多投（同一母稿 ≥26 账号逐字复用）M9626a、Mcb19b、M056a6、M1367c、M122ae
宝妈素人层930（4.7%）夫妻 / 亲子对话壳（「老公，你的气的上错价格了」）、带娃碎片时间家庭决策对话剧 + 系统 bug 叙事 Maf438、M46203、M59b6f、M851af、M70532
测评垂类层436（2.2%）原相机无美颜无滤镜、双机位、泳池 / 户外极端实测、「掌纹都还在」可验证性驱动 M0e3fb、Me1893、M32bc7、M883bb、M884bd
美妆博主人设层418（2.1%）「为什么美妆博主包里都常备一块」「山东人不骗山东人，今天我也当一回美妆博主」人设置换 + 测评姿态 M7a448、Madbf0、Meafda、Me5b09
学生素人层179（0.9%）早八快速出门、平价 / 小样性价比、「第二件 0 元」低价门槛 + 小样试错 M1759a、Mb5d93、M0fd39、M7c0e6、M2f5d4
柜姐 / 导购号仅 3 条线下门店购买叙事 +「柜姐说它添加了保湿肽，是大牌眼霜常用的成分」未成层，结构性缺口 M1f981、M58802、Maf4cb
皮肤科 / 医生0 条—缺口
城市门店号0 条仅有「线下门店买到」的叙述缺口
创始人张月个人号本窗口未观察到仅有「主理人 / 老板」泛人设缺口

这张表暴露了三块完全空白的信任状资产位：皮肤科 / 医生 0 条、城市门店号 0 条、创始人 IP 未点名。对底妆品类而言，「敏感肌 / 成分党」的信任升级方向恰恰需要有专业身份承接——这是最低竞争密度的增量位。

07.4 明星素材错位诊断

观察结果：本窗口明星资产的绝对核心是「张雨绮」（2,544 条，12.8%）；官方披露的代言人「任嘉伦」仅 17 条、「李昀锐」仅 4 条，且均为台词或广告语中的零星提及，未形成范式。

维度观察到的形态
起量路径信任状授权（肖像 / 名义 / 同款标签嵌入）为主，而非明星本人出镜拍摄
拍摄形式① 达人素材中「贴明星头像 + 字幕『明星张雨绮推荐 / 张雨绮同款』」；② 明星空降直播间专场（朱梓骁、于明加、邝玲玲）；③ 未观察到成规模的 TVC 切片 / 登机牌互动 / 综艺植入
信任状 vs 流量采买以信任状授权为主、流量采买放大为辅——明星内容承载在达人 / 自播素材里，靠投放放大分发

代表素材：

明星 vs 达人的取舍逻辑：

维度明星素材（张雨绮授权型）达人素材（一稿多投型）
可信度来源权威效应 + 明星同款符号，对品牌背书强、对妆效验证弱过程透明 + 极端实测，对妆效验证强、对品牌背书弱
成本结构一次性授权 / 肖像名义费，边际成本低但前置投入高，不可随意改剧本单条采买成本低，可高频迭代、可批量复制
可复制度低（素材同质化，无法一稿多投）极高（同一母稿 26+ 账号复用）
失效风险明星舆情 / 授权到期即全盘失效单条失效不影响盘面
实际角色信任状授权 + 直播间引爆钩子量与转化的主力

替代解释：为什么蒂洛薇的明星素材「已经够用」

  1. 品类特性决定明星不是刚需：底妆的核心决策变量是色号适配、妆效可视化、持妆实证——这三项明星素材都无法提供，必须由真人实测承担。
  2. 价格带决定信任状已被价格机制替代：100–200 元价格带的转化推力是「一折 / 拍一发四 / 恢复 169」这类机制（直播引流占 86.3%），而非明星可信度。
  3. 明星资产已被「授权式嵌入」降本使用：不拍摄只有授权，成本远低于出场，却仍能借「明星同款」标签触达粉丝。
  4. 但代言人合同的素材渗透率接近 0 是真问题：任嘉伦 17 条、李昀锐 4 条，意味着花在代言人身上的前置投入没有转化为素材资产。这不属于「明星够不够用」，属于投放执行层面的资产漏损。

07.5 AI 素材：12 条判别依据

量级结论：明确带 AI 标签 / 数字人痕迹的素材不足 1%（500 条明细中可确证者 <5 条）。蒂洛薇素材盘的主体仍是真人出镜口播 + 直播间切片，AI 不是该品牌的主力生产形态。可确证的 AI 素材中，未见进入核心爆量脚本序列——真正高频复制的 4 个母脚本全部为真人出镜。

#判别依据说明
1品牌名 / 专有名词被系统性写错同一素材内「蒂洛薇 / 蒂洛威 / 帝洛威 / 碧洛威」混用，是 TTS→字幕转写的强信号 M69835、Mfd3ef
2字母化 / 缩写代称混用DUV、DOY、DBY、蒂洛v、d 洛威——批量生成时品牌占位符未统一 Mcc448、Mf7688
3口播节奏过于均匀无换气、断句机械、语速恒定，情绪起伏与语义不匹配
4口型与音轨不匹配数字人口播常见配音与嘴型错位 1–2 帧，或全程只做小幅点头
5话题标签自曝素材自带 #ai漫剧 #ai 或使用数字人 IP 名（如「00K」）M4e93a、Ma45c7
6画面畸变手指数量 / 关节异常、耳朵与耳饰融合、发丝边缘「融化」
7妆效「过于均匀」肤质被磨成零毛孔、瑕疵消失，却同时保留「原相机无滤镜」字幕——前后矛盾即 AI 精修 / 生成 Mc99b4、M7f121
8字号与字幕排布高度模板化同一套字幕框、同一位置、同一动效，批量生成痕迹明显
9背景为「永不穿帮」的纯色 / 循环模糊批量模板化视频常用无版权风险的循环背景规避穿帮
10图片素材存在「一套文案 × N 张主图」的一对多结构867 条图片中广告语重复率极高 Ma7a46、M0b145、Mc7798、M0aeb0
11AI 生成的「多色号 / 多 SKU 对比图」色块排列过于规整、试色区域边界异常平滑 Ma7a46、M0b145
12AI 自指式口播「喂大好 AI 的都问 AI 的大好…」等语义异常句式 Mfc43a

07.6 12 项合规风险清单（化妆品专项）

#风险点具体违规形态主要依据
1医疗作用宣称「祛痘 / 消炎 / 淡斑 / 修复屏障 / 抗炎舒缓」等表述；「淡斑」属特殊化妆品功效《广告法》第 17 条；《化妆品监督管理条例》第 22 条
2特殊化妆品资质缺失美白、祛斑、防晒、防脱发类宣称未取得特殊化妆品注册即宣传《条例》第 16 条
3功效宣称无评价依据「36 小时持妆」「24 小时持妆」「7 天改善」等量化承诺无法提供功效评价摘要《条例》第 22 条；《化妆品功效宣称评价规范》
4AI 妆效前后对比过度失实before / after 由 AI 生成或重度修图，造成「即时永久改善」的误解《广告法》第 28 条；《条例》第 22 条
5AI 生成 / 篡改检测报告伪造「海关 / 第三方检测中心」报告页、报告编号《广告法》第 28 条
6AI 生成医生 / 皮肤科专家形象背书数字人伪装白大褂、诊室、「皮肤科医生推荐」不得利用医疗机构、专家、医生名义或形象作证明
7AI 换脸 / 克隆声音使用明星未授权即使用明星肖像或拟声，生成「明星同款推荐」《民法典》第 1019 条、第 1023 条
8虚构使用效果与「全网第一 / 唯一」「全网唯一」「TOP1 无对手」「秒杀大牌」等绝对化用语《广告法》第 9 条、第 28 条
9「免费试用 / 0 元」诱导性表述「第二盒零元」「免费送」与真实组品机制不符《广告法》第 4 条、第 28 条
10AI 图文批量中主体资质错配把「粉饼 / 散粉 / 气垫 / 粉膏」功效张冠李戴产品与宣称一致性要求
11「敏感肌 / 烂脸期可用」安全性暗示「烂脸救星」「屏障友好」「敏肌感动哭」类绝对安全感表述《条例》第 22 条（不得宣称「安全」「无副作用」等绝对化用语）
12未成年人形象素人层「学生党」素材如出现未成年人出镜作证明《广告法》第 38 条

另有两条本品牌特有的高风险话术（非 AI 相关，但出现频次高）：

话术代表素材风险
「女人用粉底液是很显老的」「粉底液留给十几岁的小姑娘」M6eef5、M9476b贬低同类产品 + 年龄歧视倾向
「口红可以不买，但这个你瞒着老公也要买」「没有一个男人不喜欢化妆的女人」M38e39、M0adba价值观导向风险，易引发舆论反噬

可操作的自检动作：① 全量筛查「祛痘 / 消炎 / 淡斑 / 修复 / 屏障 / 敏肌可用」等违禁功效词；② 校验每条量化承诺（24H / 36H / 7 天）是否对应有效期内的功效评价报告；③ 核查检测报告类素材的原件可追溯性；④ 建立明星肖像 / 声音授权台账与到期提醒；⑤ AI 生成素材须标注并留存生成记录；⑥ 加一层价值观审核，剔除贬低同类与价值观争议话术。

07.7 达人 vs 自播的组合配比策略

阶段化配比建议

阶段判断信号建议配比（达人 : 自播·店铺矩阵）主要目的
冷启 / 新品验证期新品 GMV 占比未知、色号认知未建立、直播间自然流低5 : 5用达人实测验证「妆效可感知」，跑出可复制的母稿
放量 / 破圈期已出现 ≥1 条可复用母稿；达人素材 7 日完播 / 互动显著优于自播6 : 4一稿多投铺量 + 投放放大
大促承接期（双节 / 周年庆）直播间机制已定、转化率稳定3 : 7（自播·切片为主）把公域流量导向直播间成交（蒂洛薇当前状态）
常态经营期达人新稿效率下降、素材存活期缩短4 : 6用自播切片维持日更，用达人补充新钩子
翻车 / 舆情修复期出现负面话题或差评集中2 : 8（自播出面）用官方口径收口，控制叙事

阈值化判断口径

判断维度观测指标加「达人」的信号加「自播 / 店铺」的信号
素材效率近 7 日新素材占比、素材存活时长存活期 <2 周且新稿仍在跑量 → 持续补达人存活期 >3 周、老稿仍在跑 → 可减少达人
流量结构直播间自然流量占比、进房率自然流低、依赖付费 → 需达人外部引流自然流已稳 → 可自播收口
转化效率直播间成交转化率、UV 价值转化率低但曝光高 → 达人负责拉新转化率高 → 自播负责承接
脚本供给是否已跑出可复制的母稿尚未跑出 → 先靠达人试稿已跑出 3–5 个母稿 → 转自播批量切片
成本单条素材成本、单 UV 获取成本达人边际成本低于投流 → 加达人自播切片边际成本更低 → 加自播
品牌资产是否需要建立信任状缺信任状（本品牌医学层为 0）→ 加背书型达人 / 专业素材信任状已有 → 自播即可
上表为基于样本结构归纳的可操作经验口径，非平台官方标准；实际阈值需结合自身账户历史数据校准。

08抖音全流程玩法

08.1 各玩法素材量（同窗口、同品牌口径）

玩法 / 类型检索口径近 30 天条数说明
品牌全类型总量brand_id，不限素材类型27,563含视频 + 图片 + 商品卡
有台词视频brand_id + require_video_lines19,796占全量约 71.8%
直播引流（≈直播切片 / 引流切片）promotion_type=直播引流18,176占比最高，绝对基本盘
千川·商品广告（≈短视频挂车）promotion_type=商品广告11,982达人 / 自播短视频挂车主力
CID 广告promotion_type=CID75—
商品卡广告promotion_type=商品卡广告7近乎为 0（仅图片型商品卡）Mc7798
种草通广告promotion_type=种草通广告0明确为 0
搜索拦截—不可单独回查无对应推广类型标签
达人「一稿多剪」—无独立标签通过同稿复制证据判定（见 04.5）

08.2 各类素材特征

  • 直播引流 / 直播切片（18,176 条）：纯预告式促单，话术高度模板化——「晚上八点锁定直播间」「主理人抽奖不停歇」M711c6、「慕容云海妈妈空降直播间！限时专属福利拍 1 发 17」M4c180、「老板生日全场一折」M5eace。特征 = 切片 / 预告 + 倒计时稀缺 + 赠品堆叠，几乎不做成分教育。
  • 商品广告 / 短视频挂车（11,982 条）：统一是「达人 / 自播口播 + 妆效可视化实证 + 价格锚定 + 引流直播间」。钩子用吐槽式（「你没搞错吧？我刚买完你家 2.0 气垫…」M8a648）或挑战式（「你要是换季用这个还卡粉，那算你有本事」M8b948）；实证用原相机 + 梳子刮 / 冰杯蹭 / 带妆 4 小时回测（Me54f9、M8c7bb）；转化锚价「159/169 一盒 → 直播间一折 / 拍一发七」（Md549d、M229b4）。
  • 商品卡广告（7 条）：唯一命中为纯图片型商品卡，仅商品名 + 卖点 OCR，无台词。即该品牌几乎不投商品卡。

08.3 底妆 / 彩妆品牌在抖音链路的 7 个特殊性

  • 底妆彩妆抖音链路特殊性
    • 直播承接权重极高
      • 18176条直播引流 >> 11982条商品广告
      • 短视频只做"钩子+预告"，成交压在直播间
    • 色号选择需实时互动
      • 短视频无法解决选色
      • 话术推"全色号试色卡/降试错成本"
      • 直播间"试色/试妆"为关键承接动作
    • 妆效必须可视化实证
      • 原相机/无滤镜/刮蹭/冰杯/带妆复盘
      • 2.0-3.0左右脸对比
    • 搜索场拦截"品类词"
      • 气垫/散粉/持妆/定妆高频出现在标题与口播
      • 拦截价值=截走品类泛需求，而非品牌词
    • 商品卡与店铺流量加权
      • 商品卡仅7条，几乎放弃货架权重
    • 复购与替换装承接
      • 替换芯/拍一发七/大容量 主打囤货复购
    • 退货率与色号试错
      • 用"试色卡+替换芯+拍多发"对冲色号退回

08.4 产品线声量排序

产品线检索口径（brand_id + keyword）近 30 天条数备注
气垫（含玩不脱 / 水晶 / 保湿肽 / 5.0）keyword=气垫11,088第一大品线，含多条子产品
粉膏keyword=粉膏7,044第二大品线
粉底液（玩不脱 / 反重力 / 水引力）keyword=粉底液7,007第三大品线
散粉（云雾触感水散粉）keyword=散粉6,466第四大品线
粉饼（冻干精华 / 抱抱枕粉饼）未单独回查—样本中高频出现 Mcb10f、Mf1d5b
遮瑕（快遮遮瑕液）未单独回查—Mc129d、M99795
定妆喷雾（极光焕颜）未单独回查—M8fbc7、Ma58af
素颜精华霜 / 素颜霜未单独回查—以「素颜霜平替」话术出现 M4e716
唇部彩妆（云绒水唇泥）未单独回查—多作为赠品出现 M8c7bb
眉部 / 眼妆未单独回查—样本中未观察为主推品线
礼盒 / 套装未单独回查—以「拍一发七 / 礼盒」形式出现 Md2d50
口径警示：四个关键词条数之和（11,088+7,044+7,007+6,466＝31,605）大于品牌全量 27,563，因为 keyword 是「提及口径」（广告语 + 封面 OCR + 台词 + 商品名任一命中即计入），同一素材可同时命中多个产品词；且「气垫」会吸入玩不脱 / 水晶 / 保湿肽 / 5.0 等子款，无法拆分到 SKU。上表只作「品线声量排序」依据。

结论：气垫 ＞ 粉膏 ＞ 粉底液 ＞ 散粉，四线构成绝对主力；遮瑕、定妆喷雾、粉饼为第二梯队；唇部、眉部 / 眼妆、妆前、礼盒几乎不是独立投放品线。

这里有一个明显的资产错配：品牌拥有「京剧系列」（京萃华彩面综盘、粉翠灵蛇眼影盘）、「冰川系列」（三色冰感水散粉、水光锁色晶冻唇蜜、水光晶透高光棒）、「麻薯小卷系列」（果冻布丁唇蜜、琉璃锁色镜光唇釉）等完整彩妆线，但素材层几乎不投——品牌叫「底彩」，实际只投「底」。

08.5 品牌资产与信任状使用矩阵

品牌资产维度素材中是否出现使用强度代表素材
大牌同款代工厂 / 供应链实力✅ 高频被高频使用「加就加大牌同款的精华，七重植萃」Me7c56、M7bac1；「小棕瓶同款精华」Mef9d2；「黑绷带同源养肤精华」M84545
成分研发（保湿肽 / 鲟鱼籽 / 胶原肽）✅ 极高频被高频使用（锚定「保湿肽」）M8319b（90% 精华入妆）、M16714（鲟鱼籽 + 胶原肽）、Md7aec（52% 含水量 + 积雪草 / 芦荟）
「山茶花」成分叙事❌ 基本未出现被浪费全量样本未见「山茶花」被口播 / 字幕强调，成分卖点被「保湿肽」完全覆盖
沙利文认证 / 销量榜单❌ 未出现被浪费样本中无「沙利文」；仅有「卖爆 100 多万」类笼统销量表述 M8b90f
专利 / 配方背书✅ 有中低频使用「发明专利号」上屏 Md549d、M57112、Mcbb4d
创始人「张月」个人 IP❌ 未点名被浪费样本只见「品牌主理人」M0cc13、「敢举身份证的主理人」M4c180
明星代言✅ 高频被高频使用（但结构错位）张雨绮 M38e39、Md95ae；徐艺洋 Me6660；刘晓庆 Ma9c6b
专业化妆师 / 彩妆师背书✅ 中频中频使用「跟着明星化妆师入手」M498d4、「为什么化妆师包里常年备着一块粉膏」M4c135、Mfde38
检测报告 / 质检✅ 低频低频使用（可强化）「检测报告纸」上镜 M8a648、天津海关工业产品安全技术中心报告 + 36H 持妆 M20983、Md7aec
大促机制✅ 极高频被高频使用「双 11 / 618 / 周年庆 / 生日 / 中秋撞国庆 / 五一」+「一折 / 三折 / 拍一发七」M5eace、M62b16、Mb0bda
会员 / 复购体系（替换芯）✅ 高频被高频使用（但非会员制）「送正装替换芯二个」M85dc0、Meb140；无积分 / 会员等级话术
线下快闪 / 门店⚠️ 极少被浪费仅见「线下大屏打卡，邝玲玲等你同框」Mdf782，无快闪店 / 专柜内容
展会 / 行业背书✅ 少量低频使用「40℃暴汗不脱妆！蒂洛薇在上海美妆展杀疯了」M9e28e、Mc3b7a

08.6 一句话诊断

  • 被高频用足：明星代言（张雨绮为核心）、大促机制（一折 / 拍多发）、「大牌同款」供应链话术、肽类成分、替换芯复购。
  • 明显被浪费：① 山茶花成分资产几乎零使用（被「保湿肽」淹没）；② 沙利文认证 / 销量榜单未出现；③ 创始人张月个人 IP 未点名；④ 线下快闪 / 门店资产几乎缺席；⑤ 检测报告 / 质检仅低频；⑥ 榜单认证截图视觉完全缺席。

这六项的共同特征是：全部不需要品牌方让利、不需要额外预算、只需要一个素材动作。 它们构成第 10 章素材参考意见的首要清单。

09彩妆底妆赛道对标

09.1 23 个候选品牌素材量排名（同口径逐个回查）

名次品牌近 30 天素材总量备注
1C咖38,329⚠️ 品牌池以护肤（小罐膜 / 美白罐）为主，非纯底妆
2蒂洛薇 Dirovo27,563本分析主体
3卡姿兰25,191其中有台词视频 17,596
4花间颂22,924其中有台词视频 10,313
5珂拉琪 colorkey22,259
6橘朵21,578
7花西子18,536其中有台词视频 14,727
8方里 Funny Elves11,931其中有台词视频 2,588
9恋火 Passional Lover11,135其中有台词视频 4,888
10毛戈平11,014其中有台词视频 7,438
11彩棠8,347
12完美日记7,102
13MAC 魅可3,930
143CE3,819
15AKF2,182其中有台词视频 1,571
16爱敬 AGE20's2,170⚠️ 品牌池含洗护线
17雅诗兰黛2,098
18NARS1,828
19YSL 圣罗兰1,678
20兰蔻1,498品牌池大量为护肤（菁纯面霜等）
21植村秀600品牌池以洁颜油为主
22CLIO 珂莱欧185
23半分一 Blank Me0品牌号 / 店铺未挂接，抖音侧归属缺失

结论：蒂洛薇在 23 个候选品牌中素材量排名第 2。 由于第 1 名 C咖实为护肤品牌，若限定在「彩妆 / 底妆品牌」口径内，蒂洛薇为第 1。其素材体量已超过卡姿兰、花间颂、珂拉琪、橘朵、花西子等传统彩妆大盘品牌——在抖音内容供给端是绝对的头部级投放量。

口径说明：C咖、爱敬、兰蔻、植村秀的品牌池混入非底妆品类，在「底妆赛道」横向比较时属高估项；本排名未做品类清洗，读者需自行折算。

09.2 蒂洛薇 vs 国内成熟彩妆（卡姿兰 / 花西子 / 毛戈平）

维度卡姿兰 / 花西子 / 毛戈平蒂洛薇 Dirovo
价格带中高端分层：卡姿兰套装锚 129 元、花西子中端、毛戈平实价 400–500+（「曾经 500 多一盒的时候我没有买」Mbfcde）百元平价带：反复锚定「一百六十九一盒」「一折」「拍一发七 / 十七」Mba814、M229b4、Md549d
人群取向卡姿兰 = 泛年轻女性 / 学生（「黄皮涂了巨显白，快叫你的好姐妹一起冲」M14130）；花西子 = 东方美学年轻女性；毛戈平 = 熟龄 / 专业审美30+ 熟龄女性、精致妈妈：「我想把这个气垫送给所有 30 加的女人」「女人用粉底液是很显老的」M6eef5、M0adba、Me6660
信任状方式卡姿兰 / 花西子 = 明星同款 + 成分故事（「灵芝虫草精华」M94236）；毛戈平 = 化妆大师 IP + 鱼子 / 人参精粹 M32008、M70dfc成分党 + 专利 + 用户实证：专利号反复出镜、「买了 159 一个的统统退掉」的真实见证 Md549d、M38e39、Me6660
素材形态卡姿兰 = 短平快唇妆特写 + 多 SKU 矩阵 Meea30、M6a569；花西子 = 养肤水乳 + 底妆长叙事；毛戈平 = 大师妆容 / 旅行大片质感口播测评 + 原相机前后对比：干皮 / 混油上脸实测，四效合一 M8b948、M8a648、M8319b
账号结构以官方旗舰店自播为基本盘 + 授权达人分发多店矩阵 + 达人分销为主（同名 8 店），直播引流占比高，「拍一发七 / 十七」机制全部指向直播间

一句话总结：卡姿兰 / 花西子 / 毛戈平是「品牌力向上打」（成分、IP、大师背书拉品牌溢价），蒂洛薇是「价格力向下打」（专利 + 实测拉信任、一折破价拉转化、30+ 人群拉精准度）。

09.3 蒂洛薇 vs 国际大牌（YSL / 雅诗兰黛 / 兰蔻 / NARS / MAC）

维度国际大牌蒂洛薇
妆效叙事锚「色号 + 氛围 + 情绪」：YSL「445 明媚隐玉青桃色」「镜面唇教科书」M6fb47；MAC「9443 清甜芭乐色」M8afea；NARS「骨相折光」「专业化妆师都在用」M1563d锚「肤感功效」：不卡粉 / 不斑驳 / 伪素颜 / 水光感，「无粉感底妆」为核心话术 M0cc13、M16714
品牌资产表达靠品牌名本身当信任状：几乎不解释成分机制靠成分 + 专利 + 国货平价建立信任：「保湿肽」「鲟鱼籽精华 + 胶原肽」「专利号」M16714、Md549d
价格锚定高客单 + 礼赠场景，价格带 200–500+，从不喊「破价」直播破价锚定：「一折」「再不买恢复 169」「拍一发七」，把价格机制本身做成素材主线 M5eace、M5793f
补充：国际大牌品牌池中有很大比例是护肤 / 图片素材（雅诗兰黛面霜 M6d1a8、兰蔻面霜 Mc8108），说明其在抖音是品牌资产曝光型投放；蒂洛薇是带货转化型投放，二者素材目标根本不同，直接比量意义有限。

09.4 蒂洛薇 vs 抖音原生新锐（花间颂 / 方里 / 恋火 / AKF）

  • 抖音原生新锐底妆 · 内容范式
    • 上脸实证层
      • 原相机/无滤镜怼脸
      • 左右脸/前后对比
      • 分肤质色号自选
    • 平替叙事层
      • 同款大牌成分对标
      • 价格换算("一支口红的钱")
      • 单爆品聚焦
    • 转化收口层
      • 大促机制("拍一发N")
      • 官方旗舰店直播引流
品牌上脸实证手法平替 / 对标表述差异化切口
花间颂「卡粉选绿标脱妆选金标」，按肤质分色号，上脸演示错误用法 M46724、Mb0b7c「里面直接添加了大牌养肤精粹」，69.9 元起拍一发多 Ma9bb8、Mc084f单支粉饼 + 16g 大克数 + 分肤质色号
方里 Funny Elves「没定过的那边出油斑驳…这边定完雾面高级」左右脸对比 Me0297「就我用红七八块的这个既能定妆又能当底妆」M791a2「把粉饼当底妆用」的用法革命 + 早八懒人场景
恋火 PLUV 相机防晒对比、原相机直出泳池实测 M6be09、M8a87f「跟普通气垫不一样，里面添加了大牌护肤才有的胶原精华」M66519防晒 × 底妆二合一 + 明星代言矩阵（吴宣仪 / 袁一琦 / 张雨绮）M11e63
AKF「粉质细腻轻薄，上脸哑光…反复叠涂不斑驳」上脸演示 M8b707「二位数一次到手」「店家大牌同款养肤精华」Md9db5只打散粉单品类 + 「敢连续卖四年」的长期囤货叙事 Mabf99
半分一 Blank Me窗口内 0 条有效素材—抖音侧归属缺失，无法归纳

共性套路（5 个新锐品牌的共同点）：

  1. 上脸实证：原相机怼脸、左右脸对比、多肤质实测，用「证据」替代「品牌自夸」。
  2. 平替叙事：直接说「大牌才有的成分我也加」，用对标的国际大牌功能给自己定价背书。
  3. 单一爆品叙事：一个白牌只打一支爆品（粉饼 / 散粉 / 气垫），不铺全 SKU。

蒂洛薇的差异点：其实同时具备新锐三要素（上脸实证、平替叙事 M53f42、单爆品叙事），但人群切口更偏「30+ 熟龄 / 妈妈」（「瞒着老公也要买」「带娃妈妈速囤」Me6660）。新锐们抢「早八学生党 / 年轻油皮」，蒂洛薇抢「熟龄妈妈、要质感又要性价比」——这是它最清晰的差异化身位。

09.5 三个可借鉴的对标动作

#对标品牌具体动作迁移到蒂洛薇的理由
1花间颂用「分肤质色号 + 单支大克数」做选品式话术（「卡粉选绿标脱妆选金标」，16g 大克数）M46724、Mbba0f蒂洛薇气垫 / 粉膏已铺「干皮 / 混油 / 油痘 / 瑕疵皮」多肤质人群（M8b948、Me6660），可把「按肤质选型」做成首句筛人钩子，把泛人群改成精准人群，降本提转化
2方里 Funny Elves「把粉饼当底妆用」的用法创新 + 早八懒人场景 Ma2633、Me0297蒂洛薇已主打「四效合一、5 分钟出门、一个气垫搞定」Mca29a，可再往前走一步，把「用法 / 一步到位」做成独立爆款脚本模板，压缩决策成本
3恋火 PL「防晒 × 底妆二合一」场景绑定 + 明星代言矩阵（SPF50 通勤 / 出游场景 + 吴宣仪 / 袁一琦）M6be09、M11e63蒂洛薇已有「水感沁透无暇防晒气垫 SPF45 PA+++」（Mfb15b、M0cdad），可把「防晒 × 底妆」与季节场景绑定，补上「季节性场景话题」短板，同时用多代言人分摊熟龄 + 年轻双人群

10行业参考意见与素材参考意见

10.1 三个结构性判断（先看结论）

#判断依据影响
1规模已经到位，结构尚未优化素材量赛道第 1（彩妆口径）、直播引流 65.9%、自运营 60.5%继续加量的边际收益低；优化的边际收益高
2转化效率被「三件套」绑死一折 / 拍一发 N / 恢复原价 = 转化主力，但依赖品牌方让利素材层可自主优化的只剩「怎么讲」，须从「讲机制」转向「讲信任」
3品牌资产利用率不足 30%山茶花 0、沙利文 0、创始人 IP 0、榜单视觉 0、门店资产≈0、检测报告 8%有大量不需要预算的增量空间

10.2 六项素材参考意见（可落地、不需要让利）

意见一｜补齐「品牌资产六件套」（优先级最高，零预算）

资产当前状态建议动作预期效果
品牌字卡 / 落版完全缺位（ASR 把品牌名写成十余种变体）所有素材加固定品牌角标 + 结尾 1 秒品牌落版品牌词搜索量沉淀、降低平台判重
山茶花成分叙事零使用（被「保湿肽」淹没）把「玩不脱山茶花精华气垫」的山茶花提取物做成独立成分单元，与保湿肽形成双锚点打开「成分党」人群，摆脱单一卖点同质化
沙利文认证 / 销量榜单未出现把「水散粉沙利文认证全国线上销量第一」「2025 抖音彩妆 TOP1」做成固定上屏卡片无需让利的最高级别信任状
榜单认证视觉几乎缺席补充好评榜 / 复购榜 / 热销榜截图类画面承接「不知道选什么」的决策型用户
检测报告仅 8%把天津海关检测报告 + 36H 持妆报告做成标准上屏单元，每条素材都带提升理性人群转化，对冲「国货功效存疑」
创始人张月 IP未点名从「主理人 / 老板」泛称升级为实名 IP（创始人出镜 + 品牌故事：95 后、医药世家、50% 盈利投研发、为视障用户设计触感包装）建立白牌最难复制的人格化护城河

意见二｜把「实证段」从 45% 提到 70%

当前七段式结构里，钩子段 90%、产品机制段 85%，而最贵的实证段只有 45%。建议：把「原相机无美颜无滤镜 + 破坏性测试（梳子刮 / 冰杯蹭 / 泼水）+ 延时回访（时间戳开场）」做成必备三件套（已有成熟模板：范式①半脸 A/B 原相机实测）。

意见三｜补上「色号教学」这一段

色号是底妆最大的退货来源，但样本中 色号教学 完全未成段，只被「送试色卡」赠品化替代。建议新增一段 15 秒标准色号教学：「D01 象牙白适合冷白皮 / D02 自然色适合偏黄皮 + 手背试色 + 下颌线比对」，把决策成本从直播间前移到短视频。

意见四｜把「节点套壳」升级为「季节配方叙事」

窗口内仍在跑 618 / 五一 / 三伏天 / 七夕 / 马年，属纯漏损。品牌已经验证过一个更高级的动作——用「季节化配方名」承接换季（粉饼 3.0 水光肽、粉底液水引力、粉膏 3.0 冬季抗干）。建议把这个动作制度化：每个季节同步更新「节点词 + 配方词 + 搜索词」三件套，而不是只换节点词。

意见五｜打开「搜索 / 货架」两个空置通路

商品卡 7 条（0.025%）、种草通 0 条。对底妆品类而言，「气垫」「散粉」「持妆」「不卡粉」「干皮」是高意图品类词，当前完全依赖短视频标题与口播蹭。建议：① 商品卡补齐基础 SKU 图与卖点 OCR；② 上新时用种草通做「品类词拦截」。

意见六｜加一层「价值观与合规」审核

「女人用粉底液是很显老的」「没有一个男人不喜欢化妆的女人」这类话术记忆点极强但风险极高。建议：① 建立违禁功效词（祛痘 / 消炎 / 淡斑 / 修复屏障 / 敏肌可用）全量筛查；② 把「显老 / 显丑」弱化为「妆感厚重」；③ 剔除价值观争议话术；④ 明星肖像 / 声音授权建立台账与到期提醒。

10.3 分阶段达人 : 自播配比表

阶段目标建议配比关键动作
新品冷启动跑出可复制母稿6 : 4加大人做妆效实证，验证「上脸可感知」
成长期放量一稿多投铺量4 : 6母稿分发 + 投放放大；已有稿就转自播切片
大促蓄水蓄流量进直播间5.5 : 4.5达人铺新钩子 + 自播铺机制播报（当前双 11 蓄水只做了 0.15%）
爆发日承接转化3 : 7自播切片为主，达人只补新客
清尾复购复购与囤货2 : 8替换芯 + 组合装，全自播
口碑 / 舆情危机控制叙事7 : 3达人先出第三方视角，官方后收口

10.4 合规红线清单（投放前必查）

  • 蒂洛薇素材合规红线清单
    • A 功效宣称类
      • 违禁词：祛痘/消炎/淡斑/修复屏障/抗炎舒缓
      • 量化承诺须有功效评价报告：24H/36H/7天
      • "敏感肌/烂脸期可用"= 安全性绝对化用语
    • B 资质类
      • 美白/祛斑/防晒/防脱发=特殊化妆品，须先注册
      • 防晒气垫SPF45 PA+++ 宣称须与注册一致
    • C 比较类
      • 不点名竞品（现行做法已合规，保持）
      • 不用"全网唯一/TOP1无对手/秒杀大牌"
      • "大牌同源"须限定为成分表述，不得暗指功效等同
    • D 价值观类（本品牌特有高风险）
      • "粉底液留给十几岁小姑娘"= 贬低同类+年龄歧视
      • "瞒着老公也要买"= 价值观争议
    • E 肖像与AI类
      • 明星肖像/声音授权台账与到期提醒
      • AI生成素材须标注并留存生成记录
      • 不得使用AI生成的医生/皮肤科专家形象

10.5 可复用脚本模板（三个，均已在本品牌验证）

模板 A｜半脸 A/B 原相机实测（可平移到气垫 / 粉膏 / 粉底液 / 水散粉四条线）

时间内容关键要求
0–3s钩子：原相机怼脸 + 双版本并置「2.0 还是 3.0 好用？」无美颜无滤镜声明必须在首帧
3–8s自曝旧版缺点（真实感）抱怨要具体到部位：鼻翼 / 法令纹 / 眼下
8–25s半脸上妆演示 + 破坏性测试同一肢体做动作：梳子刮 / 冰杯蹭 / 泼水
25–55s延时回访（时间戳）本品牌区别于普通测评的核心记忆点，预算有限优先保这一段
末 3–5s机制收口 + 直播间指令

模板 B｜外人视角「被发现」（替代自我吹嘘，无需让利）

要素要求
人物三选一长辈／异性同龄人／陌生路人
场景固定在「近距离社交场合」：对视、并肩、饭桌
冲突配角夸张反应 + 追问来源 + 产品被展示
已验证钩子「娶了个 40 岁的富婆才知道脸蛋那么漂亮的秘密」「妈，我一男生被同学怀疑抹了粉」
注意「男生被同学怀疑」已形成粉膏线专属矩阵，跨品线复用需换人物关系

模板 C｜角色对话 + 实物清点 + 价格锚（促销三件套）

组合要素作用
角色对话（老婆↔老公 / 女儿↔妈妈 / 主人↔助理）降低推销感
实物清点（正装 + 替换芯 + 粉扑 + 试色卡逐件摆拍）让赠品可视化
价格锚定倒数（169 → 一折）制造损失厌恶
复用提示把「老公 / 妈妈 / 主人」替换为目标人群身边的真实关系人（同事 / 闺蜜 / 婆婆），信任转化显著优于单人叫卖
前置约束「一折 / 拍一发 N」是品牌方价盘决策，素材层只决定怎么讲

11结论与 30 天行动清单

11.1 结论

  1. 蒂洛薇是抖音彩妆内容供给端的头部级选手（23 品牌第 2、彩妆口径第 1），规模已经不需要再证明。
  2. 但它的增长结构是「单腿 + 三件套」：单腿 = 店铺授权号矩阵自播；三件套 = 一折 / 拍一发 N / 恢复原价。这套结构确定性极强，可复制性极强，但全部依赖品牌方让利，素材层能自主优化的空间被压缩。
  3. 真正被浪费的是不需要花钱的那部分资产：山茶花成分、沙利文认证、创始人 IP、榜单视觉、检测报告、品牌落版——六项加起来出现率不足 30%，且全部不需要额外预算、不需要价盘让利。
  4. 节点滞后与双 11 蓄水不足是本窗口最直接的两个执行失误：窗口内仍跑 618 / 五一 / 三伏天 / 七夕，而双 11 蓄水只做了 29 条（0.15%）。
  5. 素材量环比 −60.5% 叠加新素材占比升到 82.6%，说明单条素材存活期在缩短——这不是投放收缩，是换新压力上升。如果母稿供给速度跟不上，播放量会随老稿失效而下移。

11.2 30 天行动清单

优先级动作具体做法成本预期效果
P0全量素材加品牌角标 + 结尾落版所有在投素材统一加固定品牌字卡，解决 ASR 品牌名十余种变体问题零品牌词搜索沉淀、降低平台判重
P0上线「资产六件套」上屏单元山茶花成分卡 / 沙利文认证卡 / 榜单截图卡 / 检测报告卡 / 创始人实名 / 品牌落版零（素材重剪）补齐不足 30% 的资产利用率
P0节点清洗下架 / 重剪 618、五一、三伏天、七夕、马年等过期节点素材零回收漏损的素材预算
P1补「色号教学」标准段15 秒选色教学（D01 冷白皮 / D02 偏黄皮 + 手背试色 + 下颌线比对）低前移决策成本、降低退货率
P1实证段占比从 45% → 70%把「原相机 + 破坏性测试 + 延时回访」列为素材验收必备项中（拍摄成本）提升完播与转化
P1双 11 蓄水补量按「5.5 : 4.5」配比铺「节点词 + 配方词 + 搜索词」三件套中补上仅 0.15% 的蓄水缺口
P1商品卡 + 种草通补齐商品卡补 SKU 图与卖点 OCR；种草通拦截「气垫 / 散粉 / 持妆 / 干皮」品类词中打开两条空置通路
P2合规与价值观审核清单落地违禁功效词筛查 + 量化承诺对应报告核验 + 价值观争议话术剔除 + 明星授权台账低规避下架与舆情风险
P2三个对标动作试点①花间颂式分肤质筛人钩子；②方里式「用法创新」独立脚本；③恋火式「防晒 × 底妆」季节场景中打开差异化身位
P2代言人素材渗透率治理核查任嘉伦 / 李昀锐合同的素材授权范围，把「肖像 / 名义可用」落到素材执行清单低回收已支付的前置投入

11.3 一句话收束

蒂洛薇已经把「素材量」打到了赛道第一，接下来该打的是「素材资产化」——把山茶花、沙利文、创始人、榜单、检测报告这些已经握在手里、却几乎没上过镜的牌打出去。这一步不需要让利，只需要一次素材重写。

12素材索引与数据溯源

12.1 六路会话溯源（必须完整保留）

#分析角度轮次正文字数会话链接
1品牌基线四项（素材量 / 趋势 / 达人协作 / 类目渠道）1—基线会话
2起量路径 · 分阶段跑品 · 框架结构 · 黄金三秒246,387material-A 会话
3达人与自播维度 · 明星素材 · AI 素材方法论233,191material-B 会话
4卖点场景 · 情绪表达230,111material-C 会话
5抖音全流程 · 产品线 · 信任状111,205material-D 会话
6彩妆底妆赛道对标（23 家品牌逐个回查）110,807brand 会话

累计取样：9 轮深度分析 · 约 13.2 万字 · 唯一素材链接 474 条（其中 -202 有台词视频为主体、-201 无台词视频段、-102 图片素材）。

12.2 关键数字速查

指标数值
分析窗口2026-09-12 ~ 2026-10-11
品牌 ID2850485731（主体：上海信及豚鱼品牌管理有限公司）
全类型素材27,563 条（上期 69,750 条，−60.5%）
有台词视频19,796 条（71.8%）
图片素材867 条（3.1%）／无台词视频 6,900 条（25.0%）
新素材占比82.6%（22,753 条）；有台词新素材 77.5%（15,340 条）
账号结构店铺授权号 9,808（35.6%）／店铺账号 6,858（24.9%）／达人账号 6,503（23.6%）
达人 : 自运营1 : 2.56（6,503 : 16,666）
直播引流 / 商品广告18,176（65.9%） / 11,982（43.5%）
商品卡 / 种草通 / CID7（0.025%） / 0 / 75
曝光 ≥100 万 / ≥500 万 / ≥1000 万1,406（7.1%）／553（2.8%）／290（1.5%）
含「张雨绮」素材2,544 条（12.8%）
含「任嘉伦」/「李昀锐」17 条（0.09%）／4 条（0.02%）
剧情演绎78 条（0.4%）
可确证 AI 标签素材＜1%（500 条中 <5 条）
皮肤科 / 医生 / 柜姐0 / 0 / 3 条
类目（底妆 1090101）素材总量 / 蒂洛薇占比567,709 条 / 4.9%（彩妆口径 1,586,781 条 / 1.7%）
赛道排名第 2 名（23 品牌，第 1 名 C咖为护肤品牌）；彩妆口径第 1
产品线声量排序气垫 11,088 ＞ 粉膏 7,044 ＞ 粉底液 7,007 ＞ 散粉 6,466
独立素材链接去重474 条

12.3 素材编号使用规范

本报告引用的素材编号（如 M8b948）为有米有数平台素材哈希的前 5–7 位，可换算为完整链接：

https://console.youshu.youcloud.com/material/{完整32位哈希}-{类型码}
  • 类型码 -202 = 有台词视频（主力）
  • 类型码 -201 = 无台词 / 其他视频段
  • 类型码 -102 = 图片素材

校验状态：全文素材编号与 6 路 youclaw 会话产出逐条比对，短编号均唯一解析、无歧义、无失效链接；所有会话链接均为 ai-chat 正式格式。

报告完 · 分析窗口 2026-09-12 ~ 2026-10-11 · 数据来源：有米有数广告素材分析平台（youclaw）
全文数据以平台直接返回计数为 A 级、抽样判读为 B 级、推理判断为 C 级，引用时请按 01.4 的可信度分级使用。