随着电商体系在中国发展成熟，用户规模逐渐触达网民规模天花板，流量获取成本也越来越高，“直播+电商”的模式也成为电商行业的一大风口。
2021年中国直播电商用户规模4.64亿人，直播电商行业规模达到1.2万亿元，预计到2025年规模将达2.1万亿元，直播电商数字化趋势明显，“标准化+数字化”成破圈关键，“直播+”模式带动了行业创新式发展。
本次我们带来重磅大咖——立白科技集团直播业务及私域运营事业部总经理“周礼老师”，以《常态化直播助力企业数字化转型》为主题，为各位进行分享。
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以下为有米有数电商课堂整理的周礼老师线上课精华：
目前，直播电商从主播、场景、货品三方面全面升级，引爆消费潜力。主播方面，头部机构深挖价值链，路径呈现品牌化和渠道化分野；场景方面，品质化新消费增加，直播间成为品牌上阵地；货品方面，直播电商的玩法和形式更加多元，运营闭环更加成熟。
对此，在“直播+”模式成为趋势的情况下，选对赛道是核心关键！商家、品牌在不同的平台时，需要了解对应平台的运营思路是什么。
作为传统电商的淘宝，链路为消费者需求-搜索-成交，直播起到辅助成交的作用，进入直播间的用户往往带着明确需求，但节奏慢、讲解覆盖品类全，针对已有需求进行转化。
兴趣电商平台抖音，通过流量的汇聚-转化-沉淀，直播在抖音推荐信息流实时展示，激发消费者潜在需求；节奏快、内容体验更生动、商品展示更真实、信息承载更丰富。
信任电商平台快手，老铁文化影响着消费者的复购率，直播复购率高，由信任驱动转化，用户消费路径最短，提升电商经营效率。
图源：周礼老师干货PPT
低价并非电商直播唯一卖点。品牌与MCN均表示“优惠力度大”是直播爆品最重要的促成因素，两方对“明星带货”总体认可度相对较低。
在消费者端，消费频次、消费决策心理影响也构成直播爆品重要要素。快消类产品单价比较低，消费者购买频次比较高。加上产品技术堡垒低，不同品牌产品质量，产品差异性不大，消费者有尝新意愿，试错成本低。
另外，消费决策受外界影响。主播深谙消费者心理，通过结构性话术，临场试用试色，和有吸引力的折扣，让消费者产生冲动消费。
对此，做直播运营，需要精细化运营。一方面，私域直播常态化，小程序/视频号成为主要载体。打造私域直播间，为品牌吸引更多的目光，积累新客，通过私域流量池的建立，维护老客。
小程序/视频号带动线上线下，实现私域流量共享。依托小程序激活自身私域流量进行运营，有效打通线下门店流量，赋能品牌线上线下业绩增长。
另一方面，我们还需要整体的直播运营策略，具体如下：
图源：周礼老师干货PPT
这里，我们还要注意直播的“5P”理论：
（1）People“人”：内部赋能，团队提升
（2）Product“产品”：创新产品，挖掘价值
（3）Price“价格”：价格管理，因地制宜
（4）Place“渠道”：达播声量，自播销量
（5）Promotion“推广”：短视频+直播联动，整合营销
不仅如此，在直播精细化数字运营方面，我们需要注意以下几方面数据：
（1）用户运营数据：拉新、互动、转化、推送
（2）商品运营数据：直播商品内容管理、活动直播商品配置、直播商品上架管理
（3）活动运营数据：活动直播间、活动直播商品
（4）主播运营数据：主播管理、主播赋能
另外，我们还需将以上数据构建报表，通过线上沉淀数据，以此支持运营分析。而且还要构建看板，进行统一数据分析，分层赋能直播运营。
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