9.9元 VS 1000元,直播间爆款为何存在两种极端价格?

2020-12-24 发布:CC数据

销量排行的常胜冠军:9.9元引流款

1、以羽绒服、打底衫、中长款外套等单品为主

12月抖音直播销量排行 Top 100 商品中,约45%的商品价格≤9.9元,其中食品饮料、服饰鞋包品类的数量占比较高,约80%。

对于服饰鞋包品类来说,羽绒服、打底衫、中长款外套等单品数量占比较高;对食品饮料品类来说,脆枣、锅巴、山药薄片、小麻花、日式小圆饼等单品的数量占比更高。

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从价格≤9.9元的抖音直播商品排行中,可以看到排名靠前的商品绝大多数都是零食、口罩等快速消费品,平均带货主播数超过500。

打底衫、羽绒服这类商品的销量则较少,虽然定价9.9元,但制作成本并不低,因此带货的主播数只有1人,推测这是主播们自掏腰包给粉丝的福利。

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2、为何直播间内9.9元商品更热卖?

1)作为直播间的营销噱头

直播间这么多,用户凭什么进入你的直播间呢?很多直播间的标题都会加上“浮力”、“9.9元”、“优惠”、“X折”、“X米”等字眼,表示直播间上架了优惠力度超高的商品,由此作为吸引更多用户点击进入直播间。

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2)降低消费者的决策成本

“9.9元包邮”已经成为消费者认知中的低价商品标签,消费者对9.9元商品的感知度会更高,对于这类低价商品的决策成本也很低,所以会加大用户在直播间下单的几率,提高其成单率。

3、哪一类主播更爱售卖9.9元的商品?

粉丝数低于10w的小主播,可能是为直播间拉新,或者刚入局直播,希望快速积累直播间粉丝。

取一款9.9元商品“豫味之源山药薄片33克*8包”近7天的带货主播数据来看,近80%的主播粉丝数低于50万,其中粉丝量级处于1w-10w的主播数量占比甚至更高。

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提升GMV的秘诀:超千元的高价位商品

1、大多以苹果手机、酒水、外套、黄金等单品为主

12月抖音直播销售额排行 Top 100 商品中,约40%的商品价格超过1000元,其中iPhone、酒水、外套、黄金等单品的数量占比较高,其次是羽绒服、体检套餐,这些单品都是拉动主播整场直播GMV的秘诀。

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从价格超1000元的抖音直播商品排行中,排名前三的商品都是苹果11代、12代iPhone,排名第四、五的商品是爱康国宾的体检套餐,该商品近期开始出现在头部主播的直播间中。

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2、热销的爱康国宾体检套餐 更爱找大主播合作

实际上,爱康国宾的体检套餐早在今年8月就上过薇娅的淘宝直播间,开播3小时下单金额超6500万,单品销售超7万份,因此在直播间售卖体检套餐已经是被验证过的,只是近期爱康国宾才开始转战抖音直播。

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而体检套餐之所以能够在今年热卖,离不开新冠疫情的影响,让大家普遍更加关注身体健康,对健康类服务消费也有所增加。据支付宝联合阿里健康发布数据显示,在2020年一季度末,支付宝平台上医疗健康类服务消费增长了16倍,体检销量是去年同期的3倍,其中95后年轻人的健康消费意识最强。

不过爱康国宾在挑选主播时,会更倾向于有一定粉丝量级和知名度的头部主播,如罗永浩、陈赫、呗呗兔、胡海泉、王祖蓝,这类主播对观众来说可信度更高,主播成功说服其下单的几率更高。

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3、哪一类主播更爱售卖超千元的商品?

1)有一定粉丝基础的垂类主播,比如擅长卖酒类商品的@刘轩豪、美妆产品测评大咖@阿纯是质量测评家等

2)营销声量大、粉丝消费能力高的明星或头部主播,如中国初代网红@罗永浩、歌手@胡海泉等

最后总结下:

9.9元的引流商品承担着为直播间拉新、提升销量的作用,一般出现在刚入局的低粉主播的直播间;

超千元的商品则能够直接带动销售额,体现主播的带货能力,一般出现在头部主播、垂类专业主播的直播间。